💼 Producto, negocios y monetización
Los comandos de la familia 08: analizar el mercado y al cliente, segmentar y posicionar, construir la oferta, definir el precio, modelar el negocio y diseñar el crecimiento, en el orden correcto.
🌐 /market — analiza el mercado y su dinámica
Evalúa problema, demanda, segmentos, competencia, dinámica y barreras. Es el comando que se ejecuta antes de enamorarse de la solución — porque el mercado no se convence, se descubre.
🔭 Seis preguntas de /market
- •Problema: ¿quién sufre esto hoy y qué hace al respecto?
- •Demanda: ¿alguien ya paga por alguna solución (aunque sea mala)? ¿Cuánto?
- •Competencia: ¿quién atiende, cómo cobra, dónde falla?
- •Dinámica: ¿el mercado crece, se reduce o está cambiando de forma?
- •Barreras: ¿qué impide la entrada de un nuevo competidor — regulación, capital, distribución, confianza?
¿Nuevo por aquí? Dinámica del mercado es la dirección del movimiento: quién está ganando poder, qué canal se está saturando, qué tecnología está abaratando lo que antes era caro. Un mercado grande con una dinámica desfavorable es peor que uno pequeño con una dinámica favorable.
🎯 Copia y ejecuta
/market para <ideia ou segmento>; responda problema, demanda com evidência de pagamento, 3-5 concorrentes com preço e ponto fraco, dinâmica dos últimos 2 anos e barreiras de entrada
Cómo verificar: la sección "demanda" menciona a alguien que paga por algo: si solo menciona "potencial", el mercado sigue siendo una hipótesis.
💡 Consejo práctico
Combina con la Trilha 1: /truth /market. Las cifras de «tamaño de mercado» que provienen de informes de consultoría son inferencias disfrazadas de hechos — /truth las separa.
🧑💼 /customer — jobs, dolores y deseos
Define jobs, problemas, deseos, contexto, alternativas actuales y criterios de compra. La pregunta central: ¿para qué trabajo esta persona «contrataría» tu producto y qué usa hoy en su lugar?
✓ Cliente descrito por job
- ✓"Consultor independiente que necesita enviar una propuesta en 24h para no perder el lead; hoy adapta un Word antiguo y pierde 2h por propuesta."
- ✓Alternativa actual identificada: el Word antiguo. De ahí sacas al cliente.
✗ Cliente descrito por demografía
- ✗"Hombres y mujeres de 25 a 45 años, clase B, interesados en la productividad."
- ✗Ningún problema, ninguna alternativa, ningún criterio de compra: una persona de diapositiva.
¿Nuevo por aquí? Trabajo por realizar (trabajo por hacer) es el progreso que una persona quiere lograr en una situación determinada; no es la tarea técnica. Nadie quiere "un CRM"; quiere "no olvidarse de devolverle la llamada a quien casi compró".
🎯 Copia y ejecuta
/customer para <produto ou ideia>; descreva o cliente por job principal, 3 dores com situação concreta, desejos, contexto de uso, o que usa hoje no lugar e os 3 critérios que fariam ele trocar
Cómo verificar: la columna "qué usa hoy" tiene el nombre de un producto o de una solución improvisada: nunca está vacía. Si lo está, el problema no duele lo suficiente.
🎯 /segment + /position — segmenta y posiciona
/segment crea segmentos útiles — por necesidad, comportamiento, valor o contexto de uso, no por edad. /position responde en una frase: para quién, qué problema, en qué categoría, cuál es la diferencia y cuál es la prueba.
Ilustrativo: el posicionamiento es una escalera: quien se salta un peldaño cae en la "oferta para todo el mundo".
Segmenta según lo que cambia la compra
Dos clientes con la misma edad e ingresos pueden tener jobs opuestos. Segmenta por urgencia, contexto o alternativa actual.
Elige un segmento para empezar
Qué tiene un dolor más agudo y un alcance más fácil — no el más grande. Demasiado grande es «todo el mundo» disfrazado.
Escribe la frase de posicionamiento
"Detente
🎯 Copia y ejecuta
/segment /position para <produto>; 3-4 segmentos por necessidade/contexto com tamanho estimado e dor, escolha um segmento inicial com justificativa e escreva a frase de posicionamento com prova
Cómo verificar: la frase de posicionamiento tiene una prueba verificable ("usado por 40 clínicas", "reduce 2h por propuesta"), no un adjetivo ("innovador").
🎁 /offer — construye la oferta
Organiza promesa, entregables, precio, prueba, riesgo percibido y llamado a la acción. La oferta es el empaque que permite al cliente entender en 10 segundos qué obtiene, qué paga y por qué confiar.
| Componente | Pregunta del cliente | Ejemplo |
|---|---|---|
| Promesa | ¿Qué cambia en mi vida? | "Propuesta comercial lista en 15 minutos" |
| Entregables | ¿Qué recibo exactamente? | Template + generador + 3 revisiones al mes |
| Prueba | ¿Por qué debería creer? | "38 consultores lo usan; ahorran un promedio de 1h47" |
| Riesgo percibido | ¿Y si no funciona para mí? | Garantía de 14 días o primera propuesta gratis |
| CTA | ¿Qué hago ahora? | "Genera tu primera propuesta" (un botón, un verbo) |
Una oferta completa responde las cinco preguntas sin que el cliente tenga que preguntar.
🎯 Copia y ejecuta
/offer para <produto> e <segmento escolhido>; promessa em uma frase, entregáveis listados, preço, prova concreta, mecanismo de reversão de risco e chamada à ação única
Cómo verificar: puedes leer la oferta en voz alta en 30 segundos y una persona ajena al proyecto puede decir qué compraría y por cuánto.
⚠️ Una oferta que promete demasiado
La entrega debe cumplir la promesa en el 100% de los casos comunes. Una promesa que depende de que el cliente «se esfuerce» genera reembolsos y mala reputación. Promete lo que el producto hace por sí solo.
💰 /pricing — precio y captura de valor
Compara modelos de captura de valor, disposición a pagar, economía unitaria y simplicidad comercial. El precio no es el costo más el margen: es la fracción del valor generado que puedes capturar sin frenar la venta.
⚖️ Cuatro ejes de /pricing
- •Modelo: suscripción, por uso, por resultado, licencia única: cada opción cambia quién asume el riesgo.
- •Disposición a pagar: ¿cuánto le cuesta hoy el problema al cliente (en dinero u horas)? El precio está por debajo de eso.
- •Unidad económica: cuánto cuesta atender a un cliente vs. cuánto paga a lo largo del tiempo.
- •Simplicidad: si el cliente necesita una calculadora para entender el precio, no compra.
¿Nuevo por aquí? Unidad económica (unit economics) es la cuenta de un solo cliente: los ingresos que genera a lo largo de la relación menos el costo de adquirirlo y atenderlo. Si la unidad da pérdidas, escalar solo las multiplica.
🎯 Copia y ejecuta
/pricing para <oferta>; compare 3 modelos de cobrança com prós e contras, estime disposição a pagar a partir do custo atual do problema, mostre a unidade econômica de cada modelo e recomende o mais simples que fecha a conta
Cómo verificar: la recomendación viene con la unidad económica desglosada (ingresos por cliente, costo de atenderlo, margen), no solo con el número del precio.
📊 Ancla por el costo del problema
Si el cliente pierde 2 horas por propuesta y hace 10 al mes, el problema cuesta ~20h/mes. A 100 R$/h, son R$ 2.000. Un precio de R$ 200/mes captura el 10% del valor generado: fácil de justificar. Calcularlo antes de mirar el precio de la competencia evita copiar su error.
💎 /monetize — convierte activos en ingresos
Convierte activos, audiencia, datos, software, conocimiento o distribución en modelos de ingresos. La pregunta no es "qué puedo crear para vender", sino "qué tengo ya que alguien pagaría por usar".
✓ Activo monetizado
- ✓Comunidad de 800 personas → plan premium con encuentro mensual y material exclusivo.
- ✓Hoja de cálculo interna de precios usada durante 3 años → plantilla vendida + taller de 2 h.
- ✓Base de datos de proveedores → informe trimestral pago para el sector.
✗ Activo desperdiciado
- ✗La audiencia se considera solo como alcance para vender productos de terceros.
- ✗Know-how de 10 años entregado gratis en una llamada para "charlar".
- ✗Software interno que resolvería el problema de 50 competidores, mantenido en secreto por reflejo.
🎯 Copia y ejecuta
/monetize a partir de <lista dos meus ativos: audiência, conteúdo, dados, ferramentas, relacionamentos>; para cada ativo, 2 formatos de receita possíveis, quem pagaria, esforço para lançar e o mais rápido de testar
Cómo verificar: al menos una opción puede probarse en 2 semanas con lo que ya existe — sin construir nada nuevo.
💡 Consejo práctico
Ejecuta /monetize una vez por semestre. Los activos se acumulan sin que te des cuenta: la lista de "cosas que ya tengo" crece más rápido que la de "cosas que cobro".
🏰 /businessmodel + /moat — modela y defiende
/businessmodel mapea cómo se crea, entrega y captura el valor, con costos, canales y ventajas. /moat pregunta qué pasa cuando alguien copia y cuáles de las ocho fuentes de defensa tienes realmente.
| Fuente de ventaja competitiva | Pregunta de prueba | Señal de que es real |
|---|---|---|
| Marca | ¿El cliente lo pide por nombre? | Búsqueda directa por nombre > búsqueda genérica |
| Datos | ¿Cada uso mejora el producto? | El cliente antiguo obtiene mejores resultados que el nuevo |
| Red | ¿Cada nuevo usuario aumenta el valor para los demás? | La tasa de abandono baja a medida que crece la base |
| Costo de cambio | ¿Duele salir? | La migración exige retrabajo, capacitación o pérdida del historial |
| Distribución / velocidad | ¿Llegas antes y a menor costo? | CAC menor que el de la competencia, ciclo de lanzamiento más corto |
Ejemplo didáctico: la ventaja es lo que puedes demostrar con una señal, no lo que escribes en el pitch.
¿Nuevo por aquí? Ventaja competitiva (moat) es la ventaja que hace que copiarte sea caro, lento o inútil. "Ser el primero" no es un foso: es una ventaja temporal. El foso es lo que sigue siendo válido después de que llega el segundo.
🎯 Copia y ejecuta
/businessmodel /moat para <negócio>; mapa de criação, entrega e captura de valor com custos e canais; depois avalie as 8 fontes de defesa com sinal concreto de cada uma e diga qual fortalecer primeiro
Cómo verificar: cada foso «presente» viene con una señal observable hoy, y la lista de fosos ausentes es más larga que la de presentes. Si no es así, desconfía.
📈 /growth — ciclos de crecimiento
Identifica loops, canales, cuellos de botella, métricas, experimentos y mecanismos de retención. Loop es cuando el resultado de un ciclo se convierte en la entrada del siguiente: un cliente satisfecho recomienda, la recomendación se convierte en cliente, el cliente recomienda. Una campaña es cuando tú impulsas — y paras cuando te cansas.
Retención primero
Llenar un balde con fugas es la forma más cara de crecer. Antes de adquirir clientes, mide quiénes se quedan después de 30, 60, 90 días y por qué.
Encuentra el loop que ya existe
¿De dónde vinieron los últimos 10 clientes? Si 4 llegaron por recomendación, ese loop ya funciona por sí solo: solo necesita combustible.
Encuentra el cuello de botella y experimenta
Cada loop tiene un punto en el que cae la conversión. Un experimento a la vez, con una métrica y un plazo; nunca cinco al mismo tiempo.
🎯 Copia y ejecuta
/growth para <negócio>; retenção atual e causa de churn, loops existentes com a conversão de cada etapa, o gargalo principal, 3 experimentos com métrica e prazo e a métrica-norte única
Cómo verificar: existe UNA métrica principal y cada experimento indica qué etapa del ciclo quiere mover; los experimentos sin etapa son campañas.
💡 Receta compuesta
Tesis de negocio completa, directamente desde el documento: /truth /market /pushback /businessmodel /moat /growth /bet. Primero los hechos, ataque antes que el modelo y apuesta con criterios de descarte al final.
Autoverificación rápida (opcional): ¿cuál es el orden correcto de razonamiento de la familia 08?
🎓 Resumen del módulo
Próximo Módulo:
5.2 - Prototipado y agentes de IA — la tesis comercial se sostiene; ahora construye lo mínimo que se pueda probar y diseña el agente que la lleva a cabo.