🎬 Roteiros e scripts prontos
Tudo o que você viu nas trilhas 1, 2 e 3 vira texto colável aqui. Sete roteiros reais — ligação fria, e-mail, call de diagnóstico, perguntas, preço e objeções — para você adaptar e usar ainda esta semana.
🗺️ Como usar os roteiros
Um roteiro não existe para você ler em voz alta. Ele existe para te dar estrutura — e estrutura é o que faz o outro lado sentir que você já fez isso muitas vezes. Quem improvisa soa como quem está na primeira vez, e ninguém quer ser o primeiro cliente de ninguém.
Novo aqui? Prospecção fria é quando você inicia o contato com alguém que nunca ouviu falar de você — ligação ou e-mail. Call de diagnóstico é a conversa em que você entende o problema do cliente antes de propor qualquer coisa. Escopo é a lista exata do que está incluído no trabalho. ICP (perfil de cliente ideal) é o conjunto de características do cliente para quem sua solução é óbvia — setor, porte, cargo de quem decide.
Os sete roteiros deste módulo em ordem de uso: dois caminhos de entrada, uma conversa, e um único destino — o primeiro sim pequeno.
✓ Adaptar
- ✓Reescrever cada linha com as suas palavras, mantendo a ordem dos passos.
- ✓Trocar o exemplo de setor pelo seu ICP e os números pelos do seu mercado.
- ✓Guardar a intenção de cada bloco: por que aquele passo existe.
✗ Decorar
- ✗Ler palavra por palavra — dá para ouvir, e soa como robô de telefonia.
- ✗Seguir o roteiro quando o outro lado já mudou de assunto.
- ✗Usar palavras que você não usaria no cafezinho.
💡 Dica prática
Antes de usar qualquer roteiro daqui, leia-o em voz alta uma vez. Toda frase que travar na sua boca, troque. Um roteiro que você não consegue falar naturalmente é pior do que nenhum.
☎️ Roteiro de ligação fria
A ligação fria tem uma única meta: conseguir a próxima conversa. Não é vender, não é explicar a solução. E ela começa pedindo licença — porque assumir o tempo do outro sem pedir é o que faz desligarem na sua cara.
🎯 Copie e use — ligação fria com permissão para apresentar
Objetivo: sair da ligação com uma reunião marcada, não com uma venda.
[abertura honesta] "Oi, aqui é o <seu nome>. Vou ser direto: essa é uma ligação fria. Tudo bem se eu tomar 30 segundos e você me diz se faz sentido?" [motivo — por que ELES, não por que você] "A gente resolve <problema concreto> para <tipo de empresa do seu ICP>. O que costuma acontecer aí é <sintoma que o setor todo tem>." [uma pergunta só, aberta] "Como vocês lidam hoje com <o problema>?" [próximo passo, com duas opções] "Faz sentido a gente marcar 20 minutos pra eu entender melhor? Tenho quinta de manhã ou sexta à tarde — qual fica melhor?"
Como verificar: a ligação terminou com data e hora no calendário dos dois lados. Se terminou com "me manda um e-mail que eu vejo", não houve próximo passo — houve educação.
Metade das ligações não chega em quem decide. Você fala com recepção, com assistente, com alguém que não tem nenhum ganho pessoal na sua solução. Apresentar sua proposta para essa pessoa é desperdício: ela não perde nem ganha nada se você resolver o problema. O caminho é outro.
Identifique com quem está falando
"Você é quem decide sobre <o tema> aí, ou tem outra pessoa?" — pergunta direta, sem rodeio. Ninguém se ofende.
Não apresente — peça a ponte
"Perfeito. Você consegue me dizer o nome dessa pessoa e o melhor horário pra eu falar com ela?" A pessoa que atende adora resolver isso rápido.
Recomece a abertura com quem decide
Mesmo roteiro, do zero. Quem decide também merece a permissão dos 30 segundos.
⚠️ Atenção
Apresentar sua solução para quem não decide não é só perda de tempo: é criar um telefone-sem-fio. A pessoa vai repetir sua ideia mal contada para quem decide, e você perde a chance de fazer a primeira impressão. Prefira não apresentar a apresentar para o interlocutor errado.
✉️ Sequência de e-mail frio
Cada pedaço do e-mail vende o pedaço seguinte. O assunto só precisa vender a abertura. O corpo só precisa vender o próximo passo. Nenhum e-mail frio precisa vender o projeto — se ele tentar, morre no terceiro parágrafo.
🎯 Copie e use — sequência de três e-mails
Objetivo: conseguir uma resposta de uma linha, seja "conta mais" ou "não temos interesse". As duas encerram o assunto.
E-MAIL 1 — dia 0 Assunto: <problema em 3 palavras> na <nome da empresa>? Oi <nome>, tudo bem? Trabalho com <tipo de empresa> resolvendo <problema concreto>. Na maioria delas o gargalo é <sintoma comum> — e isso custa tempo todo mês. Faz sentido 20 minutos essa semana pra eu entender como é aí? <seu nome> E-MAIL 2 — dia 3 (responder no mesmo fio) Assunto: Re: <o mesmo assunto> Oi <nome>, subindo esse aqui. Um detalhe concreto: em <tipo de empresa parecida> a gente <resultado curto e específico>. Se não for prioridade agora, me diz que eu paro por aqui. E-MAIL 3 — dia 8 (encerramento) Assunto: Re: <o mesmo assunto> <nome>, último e-mail meu — não quero virar ruído. Se em algum momento <o problema> virar prioridade, é só responder aqui que eu volto. Sucesso aí.
Como verificar: os três e-mails cabem na tela do celular sem rolar. Se qualquer um passar de 90 palavras, corte — e-mail longo de estranho não é lido.
📐 Os critérios de parada
- •Três e-mails e acabou. O quarto não converte — só queima seu nome e o domínio de onde você envia.
- •Respondeu "não"? Agradeça em uma linha e saia. O "não" de hoje é o "me liga" de daqui a seis meses se você sair bem.
- •Respondeu qualquer coisa? A sequência morre ali. A partir da resposta é conversa, não sequência.
💡 Dica prática
Mande os três e-mails no mesmo fio, respondendo o seu próprio. Assim quem abre o segundo já vê o primeiro — e você não precisa repetir o contexto.
🧭 Roteiro da call de diagnóstico
Esta é a conversa que decide tudo. O arco é sempre o mesmo: você chega calmo, diz como a conversa vai funcionar, dá um pouco do seu contexto, oferece três fios para o cliente puxar, e só então pergunta. No fim, você dá um veredito — inclusive o veredito de que não dá para ajudar.
Repare que você só fala nos três primeiros blocos. Do quarto em diante, o trabalho é ouvir — e o veredito no fim é o que separa consultor de vendedor.
🎯 Copie e use — abertura e estrutura da call
Objetivo: nos primeiros três minutos, fazer o cliente sentir que essa é a sua milésima call e não a primeira.
[abertura — tom calmo, câmera ligada] "Oi <nome>, tudo certo? Como foi o dia aí?" [estrutura — você diz como a conversa vai funcionar] "Deixa eu te falar como eu costumo conduzir: eu te conto rapidinho o que a gente faz, faço umas perguntas pra entender como funciona aí, e no fim eu te digo com sinceridade se eu tenho algo que ajuda ou não. Fechado?" [contexto — um projeto real, sem detalhe técnico] "A gente tá agora resolvendo <problema real que você está atacando> pra <tipo de empresa>. A parte chata foi <dificuldade concreta>." [três fios — três coisas que você resolve, nada mais] "No geral a gente entra em três frentes: <frente 1>, <frente 2> e <frente 3>." [silêncio de dois segundos — deixe ele escolher o fio] [transição para as perguntas] "Antes de eu chutar qualquer coisa: me conta como vocês fazem isso hoje. Não quero supor."
Como verificar: depois de dizer os três fios, cale-se. Se o cliente perguntar sobre um deles, o roteiro funcionou — aquele é o problema que dói. Se ele não perguntar nada, seus três fios não eram sobre ele.
🌡️ Perguntas de temperatura e de dor
Existem dois tipos de pergunta na call. As de temperatura medem quanto o cliente já confia em você — o que importa não é a resposta, é o tamanho dela. As de dor medem quanto o problema custa — e é delas que sai o seu preço.
🎯 Copie e use — banco de perguntas
Objetivo: ter sempre a próxima pergunta na ponta da língua, sem improvisar no meio da conversa.
TEMPERATURA (leia o TAMANHO da resposta) - "De onde você fala?" - "Como foi a semana aí?" - "Há quanto tempo você tá nessa operação?" - "Como vocês fazem <o processo> hoje?" → resposta de 3 palavras = frio, guarda alta → resposta com história = quente, pode aprofundar DOR (leia os NÚMEROS da resposta) - "Quantos <eventos: ligações, pedidos, orçamentos> por dia?" - "Desses, quantos vocês perdem ou deixam passar?" - "Quanto vale, em média, um <evento> fechado?" - "Quem cuida disso hoje e quanto tempo por dia isso toma?" - "Se isso continuar do jeito que tá pelos próximos 12 meses, qual o custo?" DECISÃO - "Além de você, quem mais precisa concordar?" - "Vocês já tentaram resolver isso antes? O que aconteceu?"
Como verificar: ao fim da call você consegue escrever uma frase do tipo "esse problema custa cerca de <valor> por mês para eles". Se não consegue, faltou pergunta de dor — e você ainda não pode falar de preço.
✓ Pergunta que abre
- ✓"Como vocês fazem isso hoje?" — obriga a descrever, não a responder sim ou não.
- ✓"O que já tentaram?" — traz o histórico de frustração, que é ouro.
- ✓"Quanto isso custa por mês?" — transforma reclamação em número.
✗ Pergunta que fecha
- ✗"Vocês têm problema com isso?" — resposta: "não". Fim da conversa.
- ✗"Você gostaria de economizar tempo?" — todo mundo gostaria; não diz nada.
- ✗"Posso te mostrar nossa solução?" — pede permissão para monologar.
💵 Roteiro de preço e próximos passos
Existe uma escola que manda dizer o preço e calar a boca. Este roteiro faz o contrário: você diz o valor e emenda os próximos passos, do jeito mais banal possível — porque o preço não é um evento dramático, é uma informação. Silêncio depois do número transforma o valor em uma parede.
🎯 Copie e use — dizer o preço
Objetivo: apresentar o valor como rotina e sair da conversa com um próximo passo agendado.
[amarrar no problema, com o número dele] "Pelo que você me contou, isso custa perto de <valor por mês> pra vocês hoje." [o preço, dito sem cerimônia] "Pra resolver <o escopo pequeno>, fica <valor>." [emendar logo — pagamento e prazo, tom de rotina] "A maioria dos clientes faz por transferência ou cartão, e a gente costuma entregar isso em <prazo curto>." [próximo passo com duas opções de data] "Eu te mando o resumo hoje ainda. Pra gente revisar junto, tenho quarta às 10h ou quinta às 16h — qual funciona melhor?" [se o valor pesar — reduza ESCOPO, nunca o preço] "Sem problema. Minha sugestão: a gente começa só por <a parte mais dolorida>, que sai por <valor menor>. Você vê como a gente trabalha e depois revisitamos o resto."
Como verificar: conte quantos segundos de silêncio existiram depois do número. Se foram mais de dois, você deixou o preço virar assunto. E confira: você reduziu escopo ou deu desconto? Desconto ensina que seu preço é chute.
🧮 A conta que sustenta o número
Antes de falar qualquer valor, faça a conta do problema com os dados que ele mesmo te deu:
- •Eventos perdidos por dia × dias úteis no mês = volume mensal.
- •Volume mensal × valor médio de cada um = tamanho do problema.
- •Seu preço tem que ser uma fração visível disso. Se o problema vale US$ 2.000 por mês, uma proposta de US$ 10.000 não fecha — e não deveria. Adapte ao seu mercado.
💡 Dica prática
Se a proposta escrita vai demorar mais de 24 horas, marque a call de revisão antes de desligar. Valor apresentado hoje e lido daqui a cinco dias já não vale o mesmo na cabeça de quem lê.
🧾 Roteiro de objeções
Toda objeção é o eco de alguma coisa que faltou antes: confiança de menos, ou tamanho do problema mal medido. Estes roteiros salvam a conversa — mas encare cada objeção recebida como nota da sua própria call, não como habilidade a treinar.
🎯 Copie e use — as quatro objeções mais comuns
Objetivo: responder sem baixar preço e sem empurrar, sempre terminando com um próximo passo concreto.
1) "Tá caro." "Entendo, não é pouco dinheiro mesmo. Minha sugestão: a gente começa só por <a parte mais dolorida>, que sai bem menos. Você vê como a gente trabalha e depois revisitamos o resto. Faz sentido?" → reduz ESCOPO. Nunca: "consigo fazer por metade". 2) "Vou pensar." "Claro. Só pra eu te ajudar a pensar: o que ficou menos claro — o resultado, o prazo, ou o valor? Vamos fazer assim: eu te mando um resumo de uma página hoje e a gente conversa 15 minutos na quinta ou na sexta. Qual prefere?" → transforma o adiamento em data. Sem data, é um não educado. 3) "Já temos alguém que faz isso." "Ótimo, isso quer dizer que o problema é real. Curiosidade: o que hoje ainda incomoda mesmo com <a solução atual>? Se estiver tudo redondo, eu sou o primeiro a dizer pra você não mexer." → dá o veredito honesto; é o que constrói confiança. 4) "Agora não é prioridade." "Perfeito, entendo. Só pra eu não te encher: quando isso vira prioridade normalmente? Depois de <evento que costuma disparar>? Te procuro em <prazo combinado>, então — e marco na agenda." → saia com a próxima data, mesmo que seja daqui a 90 dias.
Como verificar: nenhuma das quatro respostas contém desconto, e todas terminam em pergunta ou data. Se a sua versão termina em "qualquer coisa me avisa", ela não é um roteiro — é uma despedida.
✓ Fazer
- ✓Concordar com o sentimento antes de responder ("entendo, não é pouco").
- ✓Reduzir escopo para caber no bolso e no risco dele.
- ✓Sair sempre com uma data no calendário, mesmo em objeção dura.
✗ Não fazer
- ✗Dar desconto — ensina que seu preço foi inventado.
- ✗Discutir com a objeção ("mas veja bem, o retorno é enorme...").
- ✗Aceitar "eu te retorno" — quem retorna é você, com data marcada.
⚠️ Atenção
Se você está usando muito o roteiro de objeções, o problema não está aqui — está lá atrás. Objeção de preço recorrente significa que você mediu mal o tamanho do problema ou pediu dinheiro antes de ter confiança suficiente. Volte um passo e venda algo menor.
Auto-verificação rápida (opcional): o cliente diz "tá caro". Qual é a resposta correta?
🎓 Resumo do Módulo
Próximo Módulo:
4.2 - Plano de 30 dias — o calendário que transforma estes roteiros em um primeiro sim, semana por semana.