Ventas con IA 5 · Masterclass: la venta serena|INEMA.CLUB-PRO

Clase 4 · 18 min

Dónde está el cliente en la decisión

Decirle lo mismo a quien apenas empieza a notar el problema y a quien ya va a firmar es el error más caro del proceso. Aquí ubicas a la persona en minutos, cambias tu rol según corresponda, pruebas las cinco compuertas de la decisión y descalificas sin culpa a quien no es cliente.

Comenzar la clase
Mesa vista desde arriba con tres columnas de fichas de papel en blanco y una mano moviendo una ficha.

En esta clase vas a

  1. 1Parte alta, media y baja del embudo, y tu rol en cada una
  2. 2La cascada de las cinco compuertas de la decisión
  3. 3La matriz de preguntas que revela la etapa
  4. 4Preparar la conversación con IA sin inventar hechos

Objetivo: ubicar al cliente en la parte alta, media o baja del embudo, probar las 5 compuertas de la decisión y descalificar sin culpa a quien no es para ahora.

01La cascada de decisión

Toda compra pasa por cinco compuertas. Basta con que una esté cerrada para que todo el flujo se detenga.

Haz clic en cada bloque del diagrama para ver qué hace.

"Está caro" casi siempre es la compuerta de la urgencia o la de la confianza trabada, no la del presupuesto. Insistir en la última es discutir el síntoma.

02Tres etapas, tres roles

No cambias de personalidad: cambias de función.

1. Parte alta · profesor

La persona sabe que algo la incomoda, pero no sabe nombrarlo ni que existe una solución. Valida la incomodidad, explica las causas posibles, muestra que el problema tiene nombre.

No vendas nada. Quien intenta cerrar aquí parece oportunista.

03La matriz que revela la etapa

La calidad de la respuesta, no el contenido, dice dónde está la persona.

1. "¿Qué te hizo buscar esto ahora?"

Responde bien: tiene un detonante concreto, ya está al menos en la parte media del embudo. Se traba ("solo estoy mirando"): parte alta.

04Transformación y descalificación

Qué vender y de quién despedirse.

1. Vende la transformación

Nadie sueña con un flujo automatizado; las personas sueñan con la vida que hay del otro lado. Habla del estado actual y del estado deseado, con plazo y con su lenguaje.

Antes de proponer, escribe dos frases: cómo es su día hoy y cómo será después. Si no puedes, el diagnóstico fue superficial.

05Modelo para copiar

Media hora antes de la conversación: un dossier que no inventa hechos.

Prompt · dossier de pre-conversación
Eres mi analista de pre-conversación comercial. Voy a hablar con una empresa dentro de poco.
EMPRESA: <nombre> — <sitio web, si hay>
SECTOR: <ej.: logística de última milla>
TAMAÑO APROXIMADO: <ej.: 30 empleados>
LO QUE VENDO: <una frase: diagnóstico, revisión, mentoría o formación en IA>
Entrégame, en español neutro de Latinoamérica:
1. RESUMEN en 5 líneas de lo que probablemente hace esa empresa y cómo gana dinero.
   Marca claramente con [SUPOSICIÓN] todo lo que sea inferencia tuya.
2. CINCO HIPÓTESIS DE DOLOR típicas de ese sector y tamaño, de la más probable a la menos probable.
3. Para cada hipótesis, UNA pregunta de raíz que la ponga a prueba sin parecer un estudio de mercado.
4. TRES cosas que NO debo decir en esa conversación (jerga o promesa que suena vacía).
5. Una frase de apertura, en el vocabulario de quienes trabajan en ese sector.
Nunca inventes números, clientes ni hechos específicos sobre la empresa. Si no lo sabes, escribe
"no sé — pregunta en la conversación".

06Práctica

Prepara una conversación y ubica al cliente en ella.

1 · Dossier de pre-conversación

20 min

Ejecuta el dossier para la próxima empresa con la que vas a conversar (o para una empresa real de tu nicho). Verifica cada afirmación factual.

Listo cuando: toda afirmación sobre la empresa está marcada como [SUPOSICIÓN] o "no sé — pregunta en la conversación", y descartaste cualquier número sin fuente.

2 · La matriz en una conversación

15 min

Usa al menos dos preguntas de la matriz en una conversación real. Al colgar, anota la etapa de la persona y la frase que la reveló.

Listo cuando: tienes anotadas la etapa (parte alta, media o baja del embudo), la frase literal que la reveló y la compuerta que parece trabada.

07Prueba rápida

4 preguntas. La explicación aparece después de tu intento.

Pregunta 1 de 4

Preguntas "¿qué pasa si empezamos 30 días después?" y escuchas "no sé, creo que nada". ¿Qué indica eso?

08Resumen

Tres etapas, tres rolesProfesor en la parte alta, consejero en la media, quien acompaña en la baja.
La compra es una cascadaUna compuerta cerrada traba todo, y casi nunca es la del precio.
La respuesta revela la etapaUsa la matriz en los primeros minutos.
Descalificar es respetoQuien hoy no es cliente puede convertirse en una recomendación mañana.
Clase anteriorSiguiente clase