Aula 4 · 17 min
Existe o que aconteceu e existe o que o cliente viu acontecer. Só a segunda versão entra na decisão. Seu esforço invisível não é prova. Nesta aula a prova vira duas coisas concretas: um caso real, contado sem exagero, e um relatório de uma página que o cliente consegue conferir sozinho.
Começar a aula
Objetivo: transformar um trabalho feito num caso real e num relatório de uma página que o cliente consegue conferir.
Tudo o que não atravessa para o lado do cliente não participa da decisão. Clique em cada etapa.
Sem exagero e sem invenção: o trabalho é comunicar o que é verdade.
Quatro ideias para a próxima conversa.
Um funcionário vira a noite resolvendo um problema e sai às 6h59. O chefe chega às 7h00. Na percepção do chefe, ele saiu às 17h como todo mundo.
Com cliente é igual: o fim de semana que você passou na solução dele não aconteceu se ele não recebeu nenhum sinal.
Em vez de apresentar vinte minutos, diga uma frase com três aberturas e pare. Ele atravessa uma porta; ela é o problema real dele.
Fale só do fio puxado. Os outros dois você esquece.
"A gente mapeia onde o atendimento perde cliente, revisa o que a equipe já usa de IA e treina o time para usar com segurança."
No começo você fala mais. No meio, equilíbrio. No final, ele fala muito mais que você.
Anote as palavras exatas que ele usa para o problema e use essas palavras no relatório e na proposta.
Sem cliente para mostrar, fale do que você está fazendo agora, com detalhe específico. Detalhe é impossível de improvisar, por isso convence.
Inventar cliente, número, percentual ou depoimento é fraude. Basta uma pergunta de acompanhamento para a história cair, e aí você perde a reputação, não só a venda.
Fazer um diagnóstico gratuito e falar do que encontrou, sem citar a empresa.
O relatório é a prova que fica. A atualização de sexta mantém o trabalho visível toda semana.
RELATÓRIO · <serviço: diagnóstico / revisão / acompanhamento / ensino> <empresa ou "empresa do setor X" se não houver autorização> · <data> 1. O PROBLEMA, nas palavras do cliente "<frase exata que ele usou>" 2. O QUE FOI FEITO - <item> - <item> 3. EFEITO antes: <número> depois: <número> (ou: ainda medindo, até <data>) 4. O QUE FICOU DE FORA E POR QUÊ - <item> · <motivo: fora do escopo / precisa de especialista / precisa da TI> 5. RISCO OU LIMITE QUE O CLIENTE PRECISA SABER - <item> 6. PRÓXIMO PASSO <o quê> · <quem> · até <data>
Assunto: <nome do trabalho> · o que andou esta semana Oi <nome>, resumo rápido: - Feito: <o que mudou, em linguagem de resultado> - Efeito: <número antes → número depois, ou "ainda medindo"> - Próximo: <o próximo passo>, até <data> - Preciso de você: <nada, ou o item que depende dele>
Você é meu editor comercial. Abaixo estão as minhas anotações do que eu fiz nesta semana: <em tópicos: o que diagnostiquei, revisei, acompanhei ou ensinei; o que quebrou; o que aprendi> 1) Escreva 3 "fios": frases de no máximo 12 palavras, cada uma descrevendo UM resultado para o cliente (resultado, não tecnologia). Elas precisam caber numa mesma fala, separadas por vírgula. 2) Para cada fio, a pergunta que um cliente faria se aquele fosse o problema dele. Regra: só fatos que estão nas minhas anotações, sem adjetivo de propaganda.
Use um trabalho que você já fez, inclusive o do plano de 7 dias da aula 1.
Escolha um diagnóstico, revisão ou sessão de ensino que você fez (pode ser sem cobrar). Preencha o relatório com o que é verdade. Se a empresa não autorizou citar o nome, troque por "empresa do setor X".
Pronto quando: o relatório cabe em uma página, tem número antes e depois ou "ainda medindo" com data, lista pelo menos 1 item que ficou de fora e não tem nenhuma frase que você não consiga comprovar hoje.
Rode o prompt dos fios com as anotações desta semana. Se você tem um cliente ou alguém acompanhando o seu trabalho, mande a atualização de sexta por quatro semanas seguidas.
Pronto quando: você tem 3 fios que falam de resultado, nenhum começando com nome de ferramenta, e a primeira atualização de sexta foi enviada.
4 perguntas. A explicação aparece depois da sua tentativa.
Pergunta 1 de 4
Você abriu três fios e o cliente perguntou sobre apenas um. O que fazer?
Pergunta 2 de 4
O cliente pergunta quanto o seu diagnóstico economizou. Você ainda não mediu. O que dizer?
Pergunta 3 de 4
Qual item NÃO pode faltar no relatório de uma página?
Pergunta 4 de 4
Você corrigiu um erro no processo do cliente no sábado e não contou. Qual o efeito comercial?
Escolha uma alternativa. A explicação aparece depois da sua tentativa.