Aula 6 · 19 min
Existe uma indústria inteira ensinando a "quebrar objeções" com frase de efeito. A leitura aqui é outra: uma objeção de preço é o recibo de uma falha que aconteceu antes. Ou o problema não foi medido, ou faltou confiança. Se o trabalho anterior foi bem feito, a conversa final é sobre logística, e quase nunca sobre convencer.
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Objetivo: ler uma objeção como falha anterior, medir o problema antes do preço e responder reduzindo escopo, sem desconto.
Uma pergunta separa as duas causas. Nenhum caminho se chama "argumentar melhor". Clique em cada etapa.
Valores em dólar só como referência ilustrativa; adapte ao seu mercado.
Ficção para treinar. Você propôs um diagnóstico do atendimento com plano de 30 dias. Escolha a resposta que você daria.
Escolha a sua resposta. O comentário aparece logo depois e a conversa segue conforme a escolha.
Elas valem com ou sem objeção.
Silêncio depois do número transforma o preço num evento e obriga o outro a reagir.
Diga o valor no mesmo tom do resto da conversa e emende, no mesmo fôlego, a forma de pagamento e o que acontece depois.
"Para esse escopo, fica nesse valor. A maioria faz em duas parcelas. Se fizer sentido, te mando o resumo hoje e começamos na segunda. Reservo a semana?"
Desconto vira o novo ponto de partida: na renovação, o cliente lembra do valor com desconto.
Corte escopo: um canal em vez de três, uma filial em vez da empresa inteira, duas semanas de piloto em vez de três meses.
"Quando você pode?" transfere trabalho e a saída mais fácil vence: adiar.
"Quarta às 10h ou quinta às 15h?" pede uma escolha. Mande o convite enquanto conversam e peça para ele confirmar que chegou.
A proposta que chega dias depois é lida sem a conversa que a justificava: o preço fica, o valor evapora.
Mande no mesmo dia, abra pelo problema medido, em uma ou duas páginas, e marque a revisão junto.
O prompt você roda logo depois da conversa. As respostas ficam abertas ao lado na próxima.
Você é meu apoio comercial. Abaixo estão as anotações de uma conversa com um cliente potencial. Faça, nesta ordem: 1. Calcule o tamanho do problema por mês, com a conta passo a passo (frequência × valor unitário × dias úteis). Marque toda estimativa como "assumido" e liste o que eu ainda preciso perguntar. 2. Diga se o meu preço é uma fração pequena e visível desse número. Se não for, diga com franqueza que esta proposta não deveria ser feita. 3. Escreva a frase de preço em no máximo 3 frases: valor + forma de pagamento + próximo passo com duas opções de data. 4. Escreva a versão com escopo menor, mesmo preço por unidade de entrega. ANOTAÇÕES setor: <ex.: empresa de reformas> problema relatado: <ex.: ligações de clientes novos sem resposta> frequência: <ex.: 5 por dia> valor de um cliente fechado: <valor> o que eu ofereço: <diagnóstico / revisão / acompanhamento / ensino> meu preço: <valor>
1) "TÁ CARO." "Entendo, não é pouco dinheiro mesmo. Minha sugestão: a gente começa só por <a parte mais dolorida>, que sai bem menos. Você vê como eu trabalho e depois revisitamos o resto. Faz sentido?" → reduz ESCOPO. Nunca: "consigo fazer por metade". 2) "VOU PENSAR." "Claro. Só para eu te ajudar a pensar: o que ficou menos claro, o resultado, o prazo ou o valor? Te mando um resumo de uma página hoje e conversamos 15 minutos na quinta ou na sexta. Qual prefere?" → transforma o adiamento em data. 3) "JÁ TEMOS ALGUÉM QUE FAZ ISSO." "Ótimo, isso quer dizer que o problema é real. O que ainda incomoda mesmo com <a solução atual>? Se estiver tudo redondo, eu sou o primeiro a dizer para você não mexer." → veredito honesto. 4) "AGORA NÃO É PRIORIDADE." "Entendo. Quando isso costuma virar prioridade? Depois de <evento>? Te procuro em <prazo combinado> e já deixo marcado na agenda." → saia com a próxima data, mesmo que seja daqui a 90 dias.
Uma com um caso seu, outra na simulação.
Pegue um caso real (de uma conversa ou do seu plano de 7 dias) e rode a calculadora. Se faltar dado, escreva as perguntas que você vai fazer na próxima conversa.
Pronto quando: você tem a conta aberta com o que é assumido separado do que foi informado, e uma frase de preço de até 3 frases que termina em duas opções de data.
Faça a conversa simulada desta aula. Se não chegar ao placar máximo, leia os comentários, clique em recomeçar e tente de novo.
Pronto quando: você terminou a conversa com o placar máximo e explica em uma frase por que desconto não corrige nenhuma das duas causas de objeção.
4 perguntas. A explicação aparece depois da sua tentativa.
Pergunta 1 de 4
O cliente diz que o preço está alto. Qual resposta segue esta aula?
Pergunta 2 de 4
Quais são as duas causas de uma objeção de preço?
Pergunta 3 de 4
Qual pergunta ajuda a dimensionar o problema?
Pergunta 4 de 4
A conversa foi ótima e o cliente disse "vou pensar". O que nunca pode faltar?
Escolha uma alternativa. A explicação aparece depois da sua tentativa.