Aula 4 · 18 min
Ninguém consegue dizer o preço exato do que você faz. O que existe é um processo: você propõe um número, observa a resposta do mercado e ajusta. Esta aula dá as faixas por serviço como baliza, mostra como transformar a dor em número e separa manutenção de melhoria, onde mais gente se enrola.
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Objetivo: montar a sua tabela de preços por faixa, com a conta do valor e a separação entre manutenção e melhoria.
Preço não é fórmula: é um laço. Clique em cada etapa.
Como se sabota: mudar o preço a cada conversa, dar desconto antes de pedirem, copiar o preço de quem tem dez vezes mais reputação.
Balizas, não regras: servem para você não pedir um décimo do que vale nem três vezes o que consegue entregar. Faixa ilustrativa em dólar; adapte ao seu mercado.
O topo da faixa vem do entregável: relatório estruturado, inventário, riscos com evidência e plano de 30 dias.
É a sua porta de entrada: de graça enquanto você aprende, cobrada quando o processo é repetível.
A melhor relação esforço-retorno: constrói confiança com várias pessoas de uma vez e é reciclável. O primeiro leva umas dez horas de preparo; o décimo primeiro, duas.
Um treinamento por área multiplica o mesmo material por três contratos.
O topo só se sustenta quando envolve organizar a bagunça de dados do cliente ou ligar ações aos sistemas dele, não só escrever instruções.
É a faixa que mais cai quando aparece alternativa pronta por assinatura.
Um tipo de solução é raro e caro por alguns meses. Depois chegam os tutoriais e as ferramentas prontas, e o que valia milhares passa a parecer coisa de assinatura. Use o dinheiro da janela para construir relação e reputação.
O topo exige histórico comprovado e prova social. O volume cai conforme o preço sobe.
Cobrar por hora tem teto baixo: quanto mais rápido você fica, menos ganha. Por isso a próxima seção.
O contrato mensal dá previsibilidade, e é onde mais gente acaba fazendo projeto novo pelo preço de suporte.
O que já foi entregue e parou de funcionar, você conserta.
Cobre falhas da solução, não mudanças que o cliente fez por conta.
Coisa nova, mudança de escopo, tela diferente.
O plano mensal inclui uma cota de horas; o que passar disso é cobrado à parte.
Plano de US$ 1.500 = US$ 1.000 de manutenção + 4 horas de melhoria inclusas. Faixa ilustrativa; adapte ao seu mercado.
Mês 1 o cliente fica encantado; mês 2 aquilo virou expectativa; mês 3: "o que você fez por mim ultimamente?". Não é insatisfação, é saturação de valor.
Antídoto: mostre no mês 2 o plano do mês 5, e mantenha a prospecção rodando mesmo com a agenda cheia.
Primeiro a conta do valor, depois a sua tabela. A frase do preço você treina em voz alta.
Você é meu analista de precificação. CLIENTE = <tipo de empresa e porte> PROBLEMA = <a dor em duas frases, do jeito que o cliente descreveu> MINHA SOLUÇÃO = <o que você vai entregar> MINHAS HORAS ESTIMADAS = <número> CUSTO DE TERCEIROS = <valor ou zero> Faça nesta ordem: 1. Os 3 a 6 NÚMEROS que eu preciso perguntar ao cliente para saber quanto esse problema custa por mês, com as perguntas prontas, sem jargão. 2. Com valores plausíveis para o porte, MOSTRE A CONTA passo a passo do custo mensal e anual do problema, marcando o que é suposição. 3. TRÊS faixas de preço (conservadora, provável, agressiva), cada uma justificada como proporção do valor gerado. 4. Minha margem líquida em cada faixa. Se ficar abaixo de 35%, diga. 5. A FRASE que eu digo ao apresentar o preço, sem pedir desculpa e sem prometer o que não está no escopo. Se faltar informação essencial, pergunte antes de supor.
Você é meu consultor de precificação. Monte minha tabela de serviços de confiança em IA (auditoria, revisão, treinamento, acompanhamento). MEU MERCADO = <país/região e moeda> MEU NICHO = <setor> MINHA EXPERIÊNCIA REAL = <o que já entreguei, ou "nenhuma"> MINHA PROVA SOCIAL = <depoimentos, casos, ou "nenhuma"> HORAS POR SEMANA = <número> Faixas de referência de um mercado maduro, em dólar: - Auditoria: 0 a 3.000 · Treinamento por área: 2.500 a 25.000 - Consultoria por hora: 50 a 500 · Automação avulsa: 2.000 a 15.000 1. AJUSTE as faixas ao meu mercado e ao meu nível de prova social, justificando cada ajuste. 2. Tabela com 5 serviços: nome, o que inclui, o que NÃO inclui, prazo e preço de lançamento. 3. Meu PREÇO DE ENTRADA para o primeiro cliente. 4. A frase do preço em 3 versões: telefone, mensagem, reunião. 5. Minhas respostas às 4 objeções de preço mais comuns no meu nicho. Nenhuma pode começar com desconto. Aponte qualquer preço que me deixe com margem abaixo de 35%.
Minha hora é <X>. Tenho experiência com <A> e com <B>, e garanto esses dois pontos. Sobre <C> eu tenho incerteza, porque nunca fiz exatamente assim: por isso vou cobrar <5> horas, mesmo sabendo que provavelmente vou trabalhar <7>.
Depois deste exercício não existe mais "vou pensar quanto cobrar": existe um número.
Rode o prompt da tabela com o seu mercado e o seu nicho. Confira as respostas às objeções: se alguma termina oferecendo desconto, descarte e peça outra.
Pronto quando: você tem 5 serviços com o que inclui, o que não inclui, prazo e preço de lançamento, e nenhuma resposta a objeção começa ou termina em desconto.
Leia em voz alta as três versões da frase do preço, cronometrando. Corte até virar afirmação simples.
Pronto quando: cada uma das três versões cabe em menos de 15 segundos e separa o que é garantido do que é incerto.
4 perguntas. A explicação aparece depois da sua tentativa.
Pergunta 1 de 4
Você ouviu três "nãos" seguidos ao dizer o seu preço. O que fazer?
Pergunta 2 de 4
Um cliente cancela o contrato mensal no terceiro mês. Qual a causa mais provável?
Pergunta 3 de 4
O cliente pede uma tela nova no contrato de manutenção. Como tratar?
Pergunta 4 de 4
Por que precificar pelo valor do problema e não só por hora?
Escolha uma alternativa. A explicação aparece depois da sua tentativa.