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Aula 7 · 18 min

Proposta, escopo e preço

A maior parte das brigas com cliente nasce de escopo mal escrito, não de trabalho malfeito. Uma proposta de uma página, com o número de hoje, o que entra, o que NÃO entra e o critério de aceite, protege os dois lados. O preço sai do método, nunca do improviso no meio da conversa.

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Uma única folha impressa sobre a mesa de madeira, com caneta-tinteiro e linha de assinatura, e um aperto de mão desfocado ao fundo.

Nesta aula você vai

  1. 1Os blocos da proposta de uma página
  2. 2Exclusões, obrigações do cliente e critério de aceite
  3. 3Três formas de cobrar: por hora, por pacote e por valor
  4. 4Segurar o escopo quando o cliente pede "só mais uma coisa"

Objetivo: escrever uma proposta de uma página com linha de base, exclusões, obrigações do cliente, critério de aceite e preço por pacote.

01A escada de ofertas

Cada degrau é um pacote com prazo, entrega e preço próprios. Clique em cada um.

Quem pula o diagnóstico e vende direto a implantação assume o risco de construir a coisa errada.

Cada degrau só é vendido depois que o anterior entregou. O cliente pode parar em qualquer um.

02Como cobrar e o que escrever

Quatro decisões da proposta.

1. Por hora, por pacote ou por valor

Por hora pune a eficiência: com IA você faz em 4 horas o que levava 10, e ganha menos. Por pacote (preço fixo por entrega) é o padrão: horas estimadas × sua taxa, mais uma margem para o imprevisto, conferido contra o valor que o cliente ganha.

Por valor (parte do ganho) só existe com linha de base medida e acesso ao número.

Teste do preçoO preço é bem menor que o ganho anual medido? Se não, reduza o escopo, não a qualidade.

03Modelo: proposta de uma página

Preencha depois da descoberta. Os valores entre < > são seus: não há preço de mercado aqui.

Proposta (1 página)
PROPOSTA · <empresa> · <data> · válida até <data>

1. O QUE OUVIMOS: <a dor nas palavras do cliente, 2 linhas>
2. LINHA DE BASE: <indicador> = <valor> (medido em <data>, por <quem>, <como>)
   Objetivo: <indicador> de <valor> para <valor> em <prazo>, sem piorar <proteção>
3. O QUE VAMOS ENTREGAR (pacote <Diagnóstico | Piloto | Onda N | Acompanhamento>):
   - <entrega 1>  - <entrega 2>  - <entrega 3>
4. O QUE NÃO ESTÁ INCLUÍDO:
   - integração com <sistema>   - custos de API/licenças (pagos pelo cliente, ao custo)
   - parecer jurídico e teste de segurança (indicamos especialista)
   - novos casos de uso (proposta separada)
5. OBRIGAÇÕES DO CLIENTE: acesso a <dados/telas> até <data>; <nome> disponível <N> h/semana;
   validações em até <N> dias úteis; patrocinador: <nome>
6. PRAZO E FASES: <semana 1-2: ...> <semana 3-4: ...>
7. CRITÉRIO DE ACEITE: <objetivo, sim/não>
8. RISCOS: <o que pode não funcionar> | o que a empresa abre mão: <...>
9. INVESTIMENTO: R$ <valor> (<pacote, preço fixo>), pagamento <ex.: 50% no início, 50% no aceite>
10. PRÓXIMO PASSO: <tarefa do cliente> até <data>; próxima conversa: <data>
Cálculo do preço do pacote
Horas estimadas por entrega ............ <h>
Sua taxa por hora (piso) ................ R$ <taxa>
Piso do pacote = h x taxa ............... R$ <...>
+ margem de imprevisto (regra de bolso 15-20%) R$ <...>
= Preço proposto ........................ R$ <...>
Conferência: preço < ganho anual medido/estimado do cliente? [sim/não]
Se não: reduzir escopo (menos entregas), nunca a qualidade.

04Conversa simulada: Carlos quer "só mais uma coisa"

Simulação para treinar o escopo. Escolha a resposta que você daria.

Carlos Mendesdono da Horizonte · lendo a proposta do piloto

Escolha a sua resposta. O comentário aparece logo depois e a conversa segue conforme a escolha.

    05Prática: a proposta da Horizonte

    Uma proposta para o piloto que você desenhou na aula 5.

    E1 · Proposta de uma página

    40 min

    Preencha os 10 blocos do modelo para o piloto da Horizonte, com o seu preço calculado pela planilha do pacote.

    Pronto quando: a proposta cabe numa página e tem linha de base com data, pelo menos 3 exclusões, obrigações do cliente com nomes, critério de aceite sim/não e preço fixo.

    E2 · Teste do cliente difícil

    15 min

    Leia a proposta como o Carlos da conversa simulada: procure onde ele pediria "só mais uma coisa", uma garantia de vendas ou desconto. Reescreva o trecho que deixaria a porta aberta.

    Pronto quando: nenhuma frase da proposta promete resultado de negócio e todo pedido extra possível tem uma exclusão ou próxima etapa.

    06Teste o que aprendeu

    A explicação aparece depois da sua resposta.

    Pergunta 1 de 4

    Qual destes é um bom critério de aceite?competência

    07Resumo

    Uma páginaO que ouvimos, linha de base, entregas, exclusões, obrigações, aceite, riscos, preço e próximo passo.
    Pacote, não horaHoras × taxa + margem de imprevisto, conferido contra o ganho do cliente.
    Garantia de métodoPrometa medição e critério de parar, nunca resultado de vendas.

    Para ir além

    Empresa-laboratório: Horizonte DistribuidoraProfissional 2030: as outras formações
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