Clase 5 · 16 min
Una técnica alta con comunicación baja entrega menos que una técnica media con buena comunicación. El cliente habla en adjetivos ("mucho", "lento", "confuso"); quien decide lee números. Esta clase te muestra cómo convertir lo vago en número, hablar de presupuesto sin incomodidad y entregar todo en una página.
Empezar la clase
Objetivo: convertir un pedido vago en un requisito con número, hablar de presupuesto sin incomodidad y escribir el informe de una página.
Cada etapa convierte lo que dijo el cliente en algo que la dirección aprueba.
La pregunta de éxito ayuda en todas las etapas: "dentro de seis meses el proyecto salió bien; ¿qué cambió exactamente en el negocio?"
Lo que dice el cliente y lo que tú devuelves.
Pregunta la cantidad y el pico.
¿Cuántos por día? ¿Y cuál es el pico de la semana?
Pide la unidad de tiempo.
¿Lento cuántas horas: por día, por semana, por mes?
Un error sin costo no entra en la propuesta.
¿Cuántos errores por cada cien traspasos, y cuánto cuesta cada uno?
Resume en una frase y pregunta si es eso.
Cuando el resumen está equivocado, el cliente lo corrige con detalles que nunca daría gratis.
Entonces el problema real es la cola de aprobación, y el formulario solo expone esa cola. ¿Es así?
Cuatro movimientos y el cierre correcto.
Di quién eres y conecta tu objetivo con el de ellos. No es un juego de suma cero.
Mi objetivo es que este proyecto reduzca su costo por ticket. Si lo reduce, ustedes me vuelven a llamar.
Llega con 2 o 3 hipótesis y pide que te corrijan. Es más fácil editar un texto ya escrito que enfrentar la hoja en blanco.
Por lo que investigué, estos son los tres puntos principales. Corrígeme si me equivoco.
"¿Cuál es tu presupuesto?" suena como "¿puedes pagar?".
No te disculpes antes de hablar de precio y no empujes el tema a un correo para después.
¿Existe alguna partida ya reservada para iniciativas de IA? Me ayuda a trabajar de atrás hacia adelante a partir de lo que esperan ustedes.
Nunca termines con "te voy a mandar una propuesta". Agenda la próxima reunión dentro de esta misma.
Una propuesta que tarda se lee como falta de prioridad.
El informe es la pieza que tu contacto lleva a la dirección sin ti en la sala.
<EMPRESA> · <área> · <fecha> Para: <cargo de quien decide> PROBLEMA (2 líneas) <el dolor con las palabras del cliente y por qué cuesta dinero> NÚMERO Hoy: <indicador> = <valor>, medido por <cómo>. Costo estimado: <valor por mes> (supuesto: <cuál>). OPCIÓN RECOMENDADA <qué hacer, en 3 líneas, con plazo y responsable> Alternativa más barata: <cuál y qué se pierde> RIESGO <qué puede salir mal y cómo lo sabremos temprano> Qué no está incluido: <...> DECISIÓN SOLICITADA <sí/no para el piloto> hasta <fecha>.
PRESUPUESTO - ¿Existe alguna partida ya reservada para iniciativas de IA en la empresa? - Me ayuda a trabajar de atrás hacia adelante a partir de lo que esperan ustedes. RESTRICCIONES (pesan más en el precio que el alcance) - ¿Por qué sistemas pasa este proceso, de principio a fin? - ¿Quién autoriza el acceso a ellos y cuánto suele tardar? - ¿Hay algún dato aquí que no pueda salir de la empresa? ÉXITO - Imagina seis meses adelante. El proyecto fue un éxito total. ¿Qué cambió exactamente en el negocio?
Haz una investigación sobre esta empresa y devuélveme un briefing de reunión. No quiero ideas llamativas: quiero las más prácticas de implementar. Empresa: <nombre público y sector> Área con quien voy a conversar: <área o cargo> Tamaño aproximado: <nº de empleados> Devuelve en este orden: 1. Modelo de negocio y de dónde viene el ingreso, en 5 líneas. 2. Cómo probablemente opera hoy el área: etapas y herramientas. 3. Los 5 escenarios más prácticos, ordenados por facilidad de implementación. 4. Para cada escenario, la justificación de negocio en una frase. 5. Las 3 preguntas que hago para confirmar o descartar cada hipótesis. Marca explícitamente qué es un hecho público y qué es una suposición tuya.
Usa el caso de tu propuesta de la clase 3.
Enumera 3 frases vagas que dijo tu cliente (o la clínica de la clase 2) y escribe la pregunta que convierte cada una en número.
Listo cuando: las 3 frases tienen una pregunta al lado y cada pregunta pide cantidad, tiempo o costo.
Completa la plantilla de informe para ejecutivos. Léela en voz alta: debe ser posible decidir en dos minutos.
Listo cuando: el informe cabe en una página y tiene problema, número con forma de medición, opción recomendada, riesgo y la decisión solicitada con fecha.
4 preguntas. La explicación aparece después de tu intento.
Pregunta 1 de 4
La reunión terminó bien y el cliente mostró interés. ¿Cuál es el mejor cierre?
Pregunta 2 de 4
¿Qué pregunta sobre dinero genera menos defensa?
Pregunta 3 de 4
El cliente dice "el proceso es lento". ¿Qué le devuelves?
Pregunta 4 de 4
¿Qué no puede faltar en el informe de una página?
Elige una alternativa. La explicación aparece después de tu intento.