Aula 7 · 16 min
Um roteiro não existe para ser lido em voz alta. Existe para dar estrutura, e estrutura faz o outro lado sentir que você já fez isso muitas vezes. Aqui estão as falas da conversa de diagnóstico, das perguntas, do preço e do limite honesto, prontas para você adaptar à sua boca.
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Objetivo: adaptar roteiros de abertura, perguntas, preço e limite honesto à sua voz e lê-los em voz alta sem travar.
Você só fala nos primeiros blocos. Do meio em diante, o trabalho é ouvir. Clique em cada bloco.
Roteiro é estrutura: troque as palavras, mantenha a ordem e a intenção de cada bloco.
O que fazer e o que evitar.
Reescreva cada linha com as suas palavras, mantendo a ordem dos passos. Troque o setor do exemplo pelo seu perfil de cliente.
Toda frase que travar na sua boca, troque. Um roteiro que você não consegue falar com naturalidade é pior do que nenhum.
Se o cliente mudou de assunto, siga o cliente. O roteiro serve para você saber onde está, não para obrigá-lo a voltar.
Não use palavras que você não usaria no cafezinho.
No fim da conversa, você precisa conseguir escrever "esse problema custa cerca de tanto por mês para eles".
Se não consegue, faltou pergunta de dor, e você ainda não pode falar de preço.
"Isso eu não faço", "ainda estou medindo" e "para isso você precisa de um especialista" são falas de quem tem critério, não de quem falhou.
Ensaie essas frases como ensaia o preço: o que trai insegurança é a hesitação antes de dizê-las.
Abra ao lado durante a conversa. Adapte antes de usar.
[abertura · tom calmo, câmera ligada] "Oi <nome>, tudo certo? Como foi o dia aí?" [estrutura] "Deixa eu te falar como eu costumo conduzir: eu te conto rapidinho o que eu faço, faço umas perguntas para entender como funciona aí, e no fim eu te digo com sinceridade se eu tenho algo que ajuda ou não. Fechado?" [contexto · um trabalho real, sem detalhe técnico] "Estou agora <diagnosticando / revisando / ensinando> <o quê> para <tipo de empresa>. A parte chata foi <dificuldade concreta>." [três fios] "No geral eu entro em três frentes: <frente 1>, <frente 2> e <frente 3>." [silêncio de dois segundos] [transição] "Antes de eu chutar qualquer coisa: me conta como vocês fazem isso hoje. Não quero supor."
TEMPERATURA (leia o TAMANHO da resposta) - "Como foi a semana aí?" - "Há quanto tempo você está nessa operação?" - "Como vocês fazem <o processo> hoje?" → resposta de 3 palavras = guarda alta · resposta com história = pode aprofundar DOR (leia os NÚMEROS da resposta) - "Quantos <ligações, pedidos, orçamentos> por dia?" - "Desses, quantos vocês perdem ou deixam passar?" - "Quanto vale, em média, um <evento> fechado?" - "Quem cuida disso hoje e quanto tempo por dia isso toma?" - "Se continuar assim pelos próximos 12 meses, qual o custo?" DECISÃO - "Além de você, quem mais precisa concordar?" - "Vocês já tentaram resolver isso antes? O que aconteceu?"
[amarrar no problema, com o número dele] "Pelo que você me contou, isso custa perto de <valor por mês> para vocês hoje." [o preço, sem cerimônia] "Para <o escopo pequeno>, fica <valor>." [emendar: pagamento e prazo, tom de rotina] "A maioria faz por transferência ou cartão, e eu costumo entregar isso em <prazo curto>." [próximo passo com duas datas] "Te mando o resumo hoje ainda. Para revisar junto, tenho quarta às 10h ou quinta às 16h. Qual funciona melhor?"
[quando não é com você] "Isso eu não faço. Para <parecer jurídico / teste de invasão / mudança no sistema>, você precisa de <tipo de especialista>. Posso indicar e continuo cuidando da parte de <seu serviço>." [quando está tudo redondo] "Olhando o que você me mostrou, isso está funcionando. Meu conselho é não mexer agora. Se <sinal> aparecer, me chama." [quando você não tem o número] "Ainda estou medindo. Te trago o número até <data>." [quando o pedido cresce no meio] "Dá para fazer, só não agora. Isso entra na etapa dois."
Adapte e fale em voz alta. Gravar no celular ajuda.
Adapte a abertura, o banco de perguntas e o roteiro de preço ao seu perfil de cliente e ao seu serviço. Leia cada um em voz alta e troque toda frase que travar.
Pronto quando: os 3 roteiros estão salvos com o seu setor e o seu serviço, e você os lê em voz alta do começo ao fim sem tropeçar em nenhuma frase.
Complete o roteiro do limite honesto com os especialistas que você indicaria e ensaie cada frase cinco vezes, como ensaia o preço.
Pronto quando: você diz as 4 frases de limite de memória, sem pedir desculpa, e tem pelo menos 1 especialista que pode indicar de verdade.
4 perguntas. A explicação aparece depois da sua tentativa.
Pergunta 1 de 4
Qual é o jeito certo de usar um roteiro?
Pergunta 2 de 4
Depois de dizer os três fios, o que você faz?
Pergunta 3 de 4
Qual destas é uma pergunta de dor?
Pergunta 4 de 4
Você olhou o processo do cliente e ele está funcionando bem. O que diz?
Escolha uma alternativa. A explicação aparece depois da sua tentativa.