Aula 8 · 20 min
A última aula fecha o ciclo: o que dizer quando pedem preço antes da hora, por que quem mais pechincha costuma ser o pior cliente, como a objeção muda com o estágio e quais números do seu processo transformam sorte em método. E o trabalho que começa depois da assinatura: o acompanhamento.
Começar a aula
Objetivo: responder ao preço cedo, ceder escopo e não preço, e medir os 4 números do processo para atacar uma passagem por vez.
Quatro passagens e o que vem depois. Clique em cada etapa.
Olhe as porcentagens entre as caixas, não os totais. A etapa com a menor passagem é onde você trabalha este mês.
Commodity é ser escolhido só pelo preço. A tabela de preço fica nos cursos 2 e 4; aqui fica a conversa.
No fim da conversa, é sinal de compra: responda direto. Nos dois primeiros minutos, é pedido para virar uma linha de comparação.
Contrapergunta: "para eu te responder direito, o preço é o que vai decidir, ou tem outra coisa pesando?".
Eu poderia te dizer um milhão agora e a gente encerrava por aqui, mas você veria o quanto isso é sem sentido, porque eu ainda não sei o que está acontecendo aí. Me deixa entender o problema primeiro.
Dê uma faixa larga e diga o que faz o número andar: escopo (quantos processos entram), integração (com quantos sistemas conversa) e acompanhamento (por quanto tempo eu fico junto).
"Tem cliente que gasta US$ 40 e tem cliente que gasta US$ 40 mil" é verdade e devolve a conversa ao problema (valores ilustrativos: adapte ao seu mercado).
Negociação legítima: "está acima do que consigo agora, dá para começar por uma parte menor?". Reduza escopo, não preço pelo mesmo trabalho.
Se ceder no preço, ceda também no escopo. Desconto puro ensina que o seu número era inflado.
Topo: medo de errar, ensine. Meio: comparação, diferencie pelo entendimento e pelo que você não faz. Fundo: momento, reduza escopo ou marque início futuro com data.
Pergunta que separa: "caro em relação ao orçamento, ou ao que você acha que isso vai render?". Objeções básicas: curso 3.
Onde nasce o acompanhamento mensal e onde a IA ajuda.
Combine o começo com data, envie o que ficou acordado e faça uma entrega visível pequena logo no início. Cliente novo é cliente inseguro.
"Recebi, olho hoje e te retorno até amanhã" resolve boa parte da ansiedade.
Manter exige entrega e comunicação; conquistar do zero exige prospecção. A segunda conta é sempre mais barata.
Depois da mentoria de 90 dias, o acompanhamento mensal mantém o indicador revisado e a confiança viva.
Uma resposta automática "recebi, retorno até amanhã" é útil. Uma entrega feita no automático, sem alguém olhando, é o começo de um cliente perdido.
Ajuda muito: pesquisa de pré-conversa, roteiros por setor, simulação de cliente difícil, análise das anotações e do funil.
Não substitui você: perceber a mudança de tom, esperar mais três segundos em silêncio, assumir um limite do seu serviço na frente do cliente.
Ache o gargalo e saia com um único experimento.
Você é meu auditor de processo comercial. Seja específico e evite conselho genérico. MEUS NÚMEROS DO ÚLTIMO MÊS - Conversas iniciadas: <n> - Viraram diagnóstico de verdade: <n> - Viraram proposta apresentada ao vivo: <n> - Fechadas: <n> - Ticket médio: <valor> COMO EU TRABALHO HOJE - Abertura: <o que eu faço nos primeiros minutos> - Perguntas de raiz que eu costumo fazer: <liste> - Como eu falo de preço: <descreva> - Como eu termino as conversas: <descreva> Entregue: 1. Onde está o MAIOR gargalo, com a conta que sustenta essa conclusão. 2. As três causas mais prováveis desse gargalo, ligadas ao que eu descrevi acima. 3. UM experimento para as próximas 2 semanas: o que mudar, em qual etapa, e qual número precisa se mexer para dizer que funcionou. 4. O que eu NÃO devo mexer agora, para não confundir os resultados.
As quatro entregas da conversa inteira. Clique num exercício para ver o "pronto quando".
Três níveis e sintonia
2 exercícios
Três frases literais e o treino de escuta.
Ver a aulaFumaça, fogo e número
2 exercícios
Roteiro de uma página e a conversa simulada.
Ver a aulaTrês passos e a data
2 exercícios
Fala de fechamento com indicador e revisão.
Ver a aulaA base de tudo: o cliente fala a maior parte do tempo e você sai com as palavras dele.
Requer a escuta. Cinco marcos, perguntas de raiz e a dor em número dito por ele.
Requer o diagnóstico. Leia voz, verbos e resistência, e use os vieses só com fatos (aula 6).
Requer as três anteriores: recapitular, amarrar ao objetivo e conduzir até a mentoria de 90 dias.
Venda calma (aula 1), estágio da decisão (aula 4), vieses (aula 6) e processo (aula 8) entram no plano gerado abaixo.
Escolha a data de início e quanto tempo você tem por semana. O plano inclui os 16 exercícios do curso.
Feche o curso com os seus números e o seu plano.
Anote os quatro números do último mês (conversas, diagnósticos, propostas apresentadas, fechados) e rode o prompt da auditoria.
Pronto quando: você tem os 4 números, a passagem mais estreita apontada com a conta e 1 único experimento para as próximas 2 semanas, com o número que precisa se mexer.
Use o gerador acima com a sua data de início e o seu tempo por semana. Salve o plano.md e importe o .ics no calendário.
Pronto quando: o plano com datas está salvo e os exercícios aparecem no seu calendário.
4 perguntas. A explicação aparece depois da sua tentativa.
Pergunta 1 de 4
O cliente pede desconto de 30% no mesmo trabalho. Qual é a melhor resposta?
Pergunta 2 de 4
Nos dois primeiros minutos, o cliente pergunta "quanto custa?". O que isso costuma significar?
Pergunta 3 de 4
Seu funil: 20 conversas, 15 diagnósticos, 4 propostas, 3 fechados. Onde trabalhar este mês?
Pergunta 4 de 4
Por que o acompanhamento depois da assinatura importa tanto?
Escolha uma alternativa. A explicação aparece depois da sua tentativa.