Ventas con IA 2 · Playbook de Consultoría|INEMA.CLUB-PRO

Clase 2 · 18 min

La llamada de descubrimiento

Nadie sale del consultorio con la receta antes del examen. En la consultoría de IA eso pasa todo el tiempo: el cliente cuenta un dolor y el consultor ya responde con la solución. La llamada de descubrimiento pone el orden correcto: diagnosticar, decir qué pasa si nada cambia y solo entonces proponer.

Empezar la clase
Consultor en una videollamada con la dueña de una empresa, anotando a mano en un cuaderno.

En esta clase vas a

  1. 1Abrir la llamada como la persona mejor preparada de la sala
  2. 2Hacer las 3 preguntas que deciden el proyecto
  3. 3Reconocer las 4 señales de alerta y pisar el freno
  4. 4Practicar en una llamada simulada con marcador

Objetivo: conducir la llamada de descubrimiento con las 3 preguntas (escala, stack, conocimiento) y pisar el freno cuando aparecen las señales de alerta.

01El camino de la llamada

Seis movimientos, siempre en este orden. Haz clic en cada uno.

Haz clic en cada bloque del diagrama para ver qué hace.

Las 3 preguntas del medio caben en veinte minutos y definen todo lo que viene después.

02Llamada simulada: la dueña de la clínica

Conversación simulada para practicar. Elige la respuesta que darías tú; el comentario aparece enseguida.

Dueña de la clínica odontológicadecide sola · 12 empleados

Elige tu respuesta. El comentario aparece justo después y la conversación sigue según tu elección.

    03Las 4 señales de alerta

    Ninguna es motivo para rechazar por sí sola. Cada una pide una respuesta lista.

    1. "Agentes autónomos ahora"

    Incluso en los mejores flujos, el agente aparece una o dos veces en el proceso; el resto son pasos fijos.

    La previsibilidad es lo que hace que la automatización funcione en una empresa.

    RespuestaEl agente entra donde el camino cambia cada vez. En lo demás, un paso fijo es más barato y auditable.

    04Modelos para copiar

    El guion queda abierto al lado durante la llamada. El prompt lo ejecutas antes.

    Guion de la llamada de descubrimiento
    GUION DE LA LLAMADA DE DESCUBRIMIENTO · <empresa> · <fecha>

APERTURA (3 frases)
- Mi objetivo aquí es entender el dolor que ustedes quieren resolver. Lo que yo proponga después sale de ahí.
- Leí lo que ustedes llenaron e investigué la empresa antes de entrar.
- Aun así, quería escuchar con sus palabras los dolores del día a día.

PREGUNTA 1 · ESCALA
- ¿Cuántas personas trabajan aquí? ¿Quién decide sobre esto?

PREGUNTA 2 · STACK (por categoría)
- comunicación · documentos · CRM · proyectos · datos e informes
- diseño · desarrollo · base de datos · notas de reunión
- ¿Puedo ver la pantalla del sistema principal por 2 minutos?

PREGUNTA 3 · CONOCIMIENTO
- ¿Dónde viven los datos de ustedes? (único / disperso organizado / esparcido)

SEÑALES DE ALERTA (marca si aparecen)
[ ] agentes autónomos ahora   [ ] lo vi en una red social
[ ] mi competencia lo tiene   [ ] tiene que ser la más nueva

PISAR EL FRENO (2 o más señales)
- Esta es la base mínima que la empresa necesita. Aunque parezca
  un atraso de un mes, al mes siguiente ya están al día.

SIGUIENTE PASO
- Tarea para ellos: <listar herramientas con nº de usuarios / mapear dónde están los datos>
- Próxima conversación: <fecha y hora>
    Prompt · investigación antes de la llamada
    Eres consultor de IA preparando una llamada de descubrimiento.
Empresa: <sector y qué vende>
Tamaño aproximado: <nº de empleados>
Quién agendó la llamada: <cargo y área>
Lo que la persona escribió al agendar: """<pega aquí>"""

Entrega, en este orden:
1. El modelo de negocio en 3 líneas: de dónde viene el ingreso y qué
   es caro en esa operación.
2. Tres hipótesis de dolor operativo probables para ese sector y tamaño,
   de la más probable a la menos probable.
3. Para CADA hipótesis, dos preguntas abiertas que yo hago en la llamada para
   confirmar o descartar, sin sugerir solución dentro de la pregunta.
No propongas herramientas. No uses jerga de tecnología.

    05Práctica

    Hazlo antes de tu próxima conversación con un cliente.

    1 · Tu guion de llamada

    25 min

    Copia el guion y adáptalo a tu nicho: escribe las 3 preguntas con las palabras del sector, elige las 3 señales de alerta que más aparecen en tu mercado y escribe tu frase de pisar el freno.

    Listo cuando: el guion está guardado en un archivo o nota con las 3 preguntas, las 3 señales de alerta y la frase de pisar el freno.

    2 · Llamada simulada con puntaje

    10 min

    Haz la llamada simulada de esta clase. Si no llegas al puntaje máximo, lee los comentarios, haz clic en reiniciar e inténtalo de nuevo.

    Listo cuando: terminaste la llamada simulada con el puntaje máximo y puedes decir en una frase por qué cada respuesta correcta era la correcta.

    06Prueba rápida

    4 preguntas. La explicación aparece después de tu intento.

    Pregunta 1 de 4

    La empresa tiene 60 personas, 14 herramientas de pago y dice que los datos están "cada uno en su lugar, más o menos". ¿Qué propones primero?

    07Resumen

    Diagnosticar antes de prescribirLa solución dicha demasiado pronto cierra la puerta del contrato mayor.
    Tres preguntasEscala, stack y dónde vive el conocimiento. Caben en veinte minutos.
    Cuatro señales de alertaDos en la misma llamada: pisa el freno con la frase de la base mínima.
    Cerrar es agendarTarea acordada y próxima conversación agendada en la misma llamada.
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