Aula 5 · 16 min
Técnica alta com comunicação baixa entrega menos do que técnica média com comunicação boa. O cliente fala em adjetivos ("muito", "lento", "confuso"); quem decide lê números. Esta aula mostra como transformar o vago em número, falar de orçamento sem constrangimento e entregar tudo numa página.
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Objetivo: transformar pedido vago em requisito com número, falar de orçamento sem constrangimento e escrever o relatório de uma página.
Cada etapa transforma o que o cliente disse em algo que a diretoria aprova.
A pergunta de sucesso ajuda em todas as etapas: "daqui a seis meses o projeto deu certo; o que exatamente mudou no negócio?"
O que o cliente diz e o que você devolve.
Pergunte a quantidade e o pico.
Quantos por dia? E qual o pico da semana?
Peça a unidade de tempo.
Lento quantas horas: por dia, por semana, por mês?
Erro sem custo não entra na proposta.
Quantos erros por cem repasses, e quanto custa cada um?
Resuma em uma frase e pergunte se é isso.
Quando o resumo está errado, o cliente corrige com detalhes que nunca daria de graça.
Então o problema real é a fila de aprovação, e o formulário só expõe essa fila. É isso?
Quatro movimentos e o fechamento certo.
Diga quem você é e amarre o seu objetivo ao deles. Não é jogo de soma zero.
Meu objetivo é que este projeto reduza o seu custo por chamado. Se reduzir, vocês me chamam de novo.
Chegue com 2 ou 3 hipóteses e peça correção. É mais fácil editar um texto pronto do que encarar a folha em branco.
Pela minha pesquisa, estes são os três pontos principais. Me corrija se eu estiver errado.
"Qual é o seu orçamento?" soa como "você pode pagar?".
Não peça desculpa antes de falar de preço e não empurre o assunto para um e-mail depois.
Existe alguma verba já reservada para iniciativas de IA? Ajuda eu trabalhar de trás para frente a partir da expectativa de vocês.
Nunca termine com "vou te mandar uma proposta". Marque a próxima reunião ainda dentro desta.
Proposta demorada é lida como falta de prioridade.
O relatório é a peça que o seu contato leva para a diretoria sem você na sala.
<EMPRESA> · <área> · <data> Para: <cargo de quem decide> PROBLEMA (2 linhas) <a dor com as palavras do cliente e por que ela custa dinheiro> NÚMERO Hoje: <indicador> = <valor>, medido por <como>. Custo estimado: <valor por mês> (suposição: <qual>). OPÇÃO RECOMENDADA <o que fazer, em 3 linhas, com prazo e responsável> Alternativa mais barata: <qual e o que se perde> RISCO <o que pode dar errado e como saberemos cedo> O que não está incluído: <...> DECISÃO PEDIDA <sim/não para o piloto> até <data>.
VERBA - Existe alguma verba já reservada para iniciativas de IA na empresa? - Ajuda eu trabalhar de trás para frente a partir da expectativa de vocês. RESTRIÇÕES (pesam mais no preço do que o escopo) - Por quais sistemas esse processo passa, do início ao fim? - Quem libera acesso a eles, e quanto tempo isso costuma levar? - Existe algum dado aqui que não pode sair da empresa? SUCESSO - Imagine seis meses à frente. O projeto foi um sucesso total. O que exatamente mudou no negócio?
Faça uma pesquisa sobre esta empresa e me devolva um briefing de reunião. Não quero ideias chamativas: quero as mais práticas de implantar. Empresa: <nome público e setor> Área com quem vou conversar: <área ou cargo> Porte aproximado: <nº de funcionários> Devolva nesta ordem: 1. Modelo de negócio e de onde vem a receita, em 5 linhas. 2. Como a área provavelmente opera hoje: etapas e ferramentas. 3. Os 5 cenários mais práticos, ordenados por facilidade de implantar. 4. Para cada cenário, a justificativa de negócio em uma frase. 5. As 3 perguntas que eu faço para confirmar ou derrubar cada hipótese. Marque explicitamente o que é fato público e o que é suposição sua.
Use o caso da sua proposta da aula 3.
Liste 3 frases vagas que o seu cliente (ou a clínica da aula 2) disse e escreva a pergunta que transforma cada uma em número.
Pronto quando: as 3 frases têm uma pergunta ao lado e cada pergunta pede quantidade, tempo ou custo.
Preencha o modelo de relatório para executivo. Leia em voz alta: deve dar para decidir em dois minutos.
Pronto quando: o relatório cabe numa página e tem problema, número com forma de medição, opção recomendada, risco e a decisão pedida com data.
4 perguntas. A explicação aparece depois da sua tentativa.
Pergunta 1 de 4
A reunião terminou bem e o cliente demonstrou interesse. Qual é o melhor fechamento?
Pergunta 2 de 4
Qual pergunta sobre dinheiro gera menos defesa?
Pergunta 3 de 4
O cliente diz "o processo é lento". O que você devolve?
Pergunta 4 de 4
O que não pode faltar no relatório de uma página?
Escolha uma alternativa. A explicação aparece depois da sua tentativa.