Vendas com IA 2 · Playbook de Consultoria|INEMA.CLUB-PRO

Aula 2 · 18 min

A call de descoberta

Ninguém sai do consultório com a receita antes do exame. Na consultoria de IA isso acontece toda hora: o cliente diz uma dor e o consultor já responde com a solução. A call de descoberta põe a ordem certa: diagnosticar, dizer o que acontece se nada mudar e só então propor.

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Consultor numa videochamada com a dona de uma empresa, anotando à mão num caderno.

Nesta aula você vai

  1. 1Abrir a call como a pessoa preparada da sala
  2. 2Fazer as 3 perguntas que decidem o projeto
  3. 3Reconhecer os 4 sinais de alerta e pisar no freio
  4. 4Treinar numa call simulada com placar

Objetivo: conduzir a call de descoberta com as 3 perguntas (escala, stack, conhecimento) e frear quando aparecem os sinais de alerta.

01O caminho da call

Seis movimentos, sempre nesta ordem. Clique em cada um.

Clique em cada bloco do diagrama para ver o que ele faz.

As 3 perguntas do meio cabem em vinte minutos e definem tudo o que vem depois.

02Call simulada: a dona da clínica

Conversa simulada para treinar. Escolha a resposta que você daria; o comentário aparece logo depois.

Dona da clínica odontológicadecide sozinha · 12 funcionários

Escolha a sua resposta. O comentário aparece logo depois e a conversa segue conforme a escolha.

    03Os 4 sinais de alerta

    Nenhum é motivo para recusar sozinho. Cada um pede uma resposta pronta.

    1. "Agentes autônomos agora"

    Mesmo nos melhores fluxos, o agente aparece uma ou duas vezes no processo; o resto é passo fixo.

    Previsibilidade é o que faz automação funcionar em empresa.

    RespostaO agente entra onde o caminho muda a cada vez. No resto, passo fixo é mais barato e auditável.

    04Modelos para copiar

    O roteiro fica aberto ao lado durante a call. O prompt você roda antes.

    Roteiro da call de descoberta
    ROTEIRO DA CALL DE DESCOBERTA · <empresa> · <data>

ABERTURA (3 frases)
- Meu objetivo aqui é entender a dor que vocês querem resolver. O que eu proponho depois sai daí.
- Li o que vocês preencheram e pesquisei a empresa antes de entrar.
- Mesmo assim, queria ouvir com as suas palavras as dores do dia a dia.

PERGUNTA 1 · ESCALA
- Quantas pessoas trabalham aqui? Quem decide sobre isso?

PERGUNTA 2 · STACK (por categoria)
- comunicação · documentos · CRM · projetos · dados e relatórios
- design · desenvolvimento · banco de dados · notas de reunião
- Posso ver a tela do sistema principal por 2 minutos?

PERGUNTA 3 · CONHECIMENTO
- Onde os dados de vocês moram? (único / disperso organizado / espalhado)

SINAIS DE ALERTA (marque se aparecer)
[ ] agentes autônomos agora   [ ] vi numa rede social
[ ] meu concorrente tem        [ ] tem que ser a mais nova

PISAR NO FREIO (2 ou mais sinais)
- Esta é a base mínima que a empresa precisa. Mesmo que pareça
  atrasado por um mês, no mês seguinte vocês estão em dia.

PRÓXIMO PASSO
- Tarefa para eles: <listar ferramentas com nº de usuários / mapear onde estão os dados>
- Próxima conversa: <data e hora>
    Prompt · pesquisa antes da call
    Você é consultor de IA preparando uma call de descoberta.
Empresa: <setor e o que ela vende>
Porte aproximado: <nº de funcionários>
Quem marcou a call: <cargo e área>
O que a pessoa escreveu no agendamento: """<cole aqui>"""

Entregue, nesta ordem:
1. O modelo de negócio em 3 linhas: de onde vem a receita e o que
   custa caro nessa operação.
2. Três hipóteses de dor operacional prováveis para esse setor e porte,
   da mais provável para a menos provável.
3. Para CADA hipótese, duas perguntas abertas que eu faço na call para
   confirmar ou descartar, sem sugerir solução dentro da pergunta.
Não proponha ferramentas. Não use jargão de tecnologia.

    05Prática

    Faça antes da sua próxima conversa com cliente.

    1 · Seu roteiro de call

    25 min

    Copie o roteiro e adapte ao seu nicho: escreva as 3 perguntas com as palavras do setor, escolha os 3 sinais de alerta que mais aparecem no seu mercado e escreva a sua frase de pisar no freio.

    Pronto quando: o roteiro está salvo num arquivo ou nota com as 3 perguntas, 3 sinais de alerta e a frase de pisar no freio.

    2 · Call simulada com placar

    10 min

    Faça a call simulada desta aula. Se não chegar ao placar máximo, leia os comentários, clique em recomeçar e tente de novo.

    Pronto quando: você terminou a call simulada com o placar máximo e consegue dizer em uma frase por que cada resposta certa era a certa.

    06Teste rápido

    4 perguntas. A explicação aparece depois da sua tentativa.

    Pergunta 1 de 4

    A empresa tem 60 pessoas, 14 ferramentas pagas e diz que os dados estão "cada um no seu lugar, mais ou menos". O que você propõe primeiro?

    07Resumo

    Diagnosticar antes de prescreverA solução dita cedo demais fecha a porta do contrato maior.
    Três perguntasEscala, stack e onde o conhecimento mora. Cabem em vinte minutos.
    Quatro sinais de alertaDois na mesma call: pise no freio com a frase da base mínima.
    Fechamento é agendaTarefa combinada e próxima conversa marcada ainda na call.
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