Aula 4 · 16 min
Você sai da conversa achando que foi claro. Essa sensação vem do mesmo cérebro que estava ocupado falando, e ele não tem como avaliar. A autópsia é a análise fria da call já encerrada, com critérios definidos antes, uma nota por dimensão e um único ajuste para a próxima.
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Objetivo: pontuar a própria call nas 6 dimensões, com autorização e dados anonimizados, e escolher um único ajuste para a próxima.
Um laço por semana, um vício por vez.
Retorno de máquina não ameaça: você absorve melhor do que a crítica de uma pessoa. Não é mais inteligente; só não compete com você.
Sempre as mesmas, conversa após conversa.
Uma ideia por frase, frases curtas, termo técnico definido na primeira vez.
Mede-se pelo que o cliente conseguiria repetir, não pelo que você disse.
Voz num plano só faz um argumento correto soar desinteressante.
Quase todo mundo acelera na recomendação e no preço. Marque no roteiro onde falar mais devagar.
"Eu recomendo X" e "talvez a gente pudesse tentar X" têm a mesma informação e valem muito diferente.
Frase afirmativa termina com a entonação descendo.
Olhe para a lente nos momentos que importam: recomendação, preço, compromisso.
Levemente inclinado para a frente comunica atenção. Gesto pequeno dentro de um quadro pequeno.
Pergunta aberta, silêncio, e uma segunda pergunta construída em cima da resposta.
Pergunte e conte até três antes de falar. Responder à própria pergunta para escapar do silêncio mata a resposta que ia nascer.
No fim, o cliente repete alguma frase sua com as palavras dele?
Se não repete, não chegou. Na reunião de levantamento, ele deve falar a maior parte do tempo.
Caso anônimo de uma consultoria que precisou ser devolvida.
Treinar a equipe de anúncios em três plataformas com IA, gerar conceitos de anúncio e ensinar a produzir as peças.
O cliente avisou: "quero uso prático, não me mostre dez ferramentas e boa sorte".
O aviso no próprio pedido foi lido como entusiasmo.
O consultor conhecia o mecanismo das plataformas, mas nunca tinha operado campanhas. E o escopo não cabia no tempo contratado.
O conselho (contratar um especialista) estava certo; a entrega foi solta. Resposta certa entregue solta parece descaso.
Fora do seu domínio, reembale: curadoria declarada, roteiro em etapas, a sua camada de IA e um plano com responsável.
Recusar depois custa o valor devolvido e a reputação.
Eu conheço o funcionamento disso, mas nunca operei. Posso te dar a estrutura e a camada de IA; a execução precisa de quem vive esse dia a dia.
Cole só material anonimizado e autorizado.
Você é especialista em comunicação e presença executiva em consultoria B2B de tecnologia. Você combina análise linguística, psicologia de vendas e leitura de comunicação não verbal. Sua análise é franca e direta, mas construtiva e sempre focada em ação. Material (já anonimizado e autorizado): """<cole aqui as suas falas>""" Tipo de reunião: <descoberta | consultoria paga | proposta> Objetivo que eu tinha: <o que eu queria que acontecesse ao final> Avalie de 0 a 10 cada dimensão, citando o trecho exato como evidência: 1. clareza 2. entrega vocal 3. autoridade 4. postura e presença 5. qualidade das perguntas e da escuta 6. ressonância (meus pontos principais chegaram?) Depois entregue: - a proporção estimada de tempo em que eu falei x o cliente falou - as 3 palavras de preenchimento que mais repeti, com a contagem - os momentos em que o cliente pareceu confuso, com o trecho anterior - UMA correção prioritária para a próxima conversa, e só uma Não elogie para suavizar.
data;tipo de reunião;clareza;entrega vocal;autoridade;postura;perguntas e escuta;ressonância;% que eu falei;ajuste da próxima <aaaa-mm-dd>;descoberta;<0-10>;<0-10>;<0-10>;<0-10>;<0-10>;<0-10>;<%>;<um vício só>
Pode ser uma call real (com autorização) ou a call simulada da aula 2 refeita em voz alta e gravada só com você.
Prepare o material (autorizado e anonimizado), rode o auditor e passe as notas para o placar.
Pronto quando: a linha do placar tem as 6 notas, cada uma com o trecho que a justifica, e a coluna "ajuste da próxima" tem um único vício.
Pense num pedido que você recebeu (ou pode receber) fora do seu domínio. Escreva a frase que reduz o escopo ou recusa antes de aceitar o dinheiro.
Pronto quando: a frase diz o que você entrega, o que fica de fora e quem deveria fazer a parte que não é sua.
4 perguntas. A explicação aparece depois da sua tentativa.
Pergunta 1 de 4
Numa reunião de levantamento, qual proporção de fala indica que você conduziu bem?
Pergunta 2 de 4
O material da call tem nome do cliente e dados de pacientes. O que fazer antes do auditor?
Pergunta 3 de 4
A autópsia mostrou cinco vícios. O que corrigir nesta semana?
Pergunta 4 de 4
O cliente pede algo fora do seu domínio. Qual saída é aceitável?
Escolha uma alternativa. A explicação aparece depois da sua tentativa.