Clase 4 · 18 min
Nadie puede decirte el precio exacto de lo que haces. Lo que existe es un proceso: propones un número, observas la respuesta del mercado y ajustas. Esta clase te da los rangos por servicio como referencia, muestra cómo convertir el dolor en un número y separa el mantenimiento de la mejora, donde más gente se enreda.
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Objetivo: armar tu tabla de precios por rango, con la cuenta del valor y la separación entre mantenimiento y mejora.
El precio no es una fórmula: es un ciclo. Haz clic en cada etapa.
Cómo se sabotea uno: cambiar el precio en cada conversación, dar descuento antes de que lo pidan, copiar el precio de quien tiene diez veces más reputación.
Referencias, no reglas: sirven para que no pidas una décima parte de lo que vales ni el triple de lo que puedes entregar. Rango ilustrativo en dólares; adapte a su mercado.
El tope del rango viene del entregable: informe estructurado, inventario, riesgos con evidencia y plan de 30 días.
Es tu puerta de entrada: gratis mientras aprendes, se cobra cuando el proceso es repetible.
La mejor relación esfuerzo-retorno: construye confianza con varias personas a la vez y es reciclable. El primero lleva unas diez horas de preparación; el undécimo, dos.
Una capacitación por área multiplica el mismo material por tres contratos.
El tope solo se sostiene cuando implica ordenar el desorden de datos del cliente o conectar acciones a sus sistemas, no solo escribir instrucciones.
Es el rango que más cae cuando aparece una alternativa lista por suscripción.
Un tipo de solución es raro y caro durante unos meses. Después llegan los tutoriales y las herramientas listas, y lo que valía miles pasa a parecer cosa de suscripción. Usa el dinero de la ventana para construir relación y reputación.
El tope exige historial comprobado y prueba social. El volumen cae a medida que el precio sube.
Cobrar por hora tiene un techo bajo: cuanto más rápido te vuelves, menos ganas. Por eso la próxima sección.
El contrato mensual da previsibilidad, y es donde más gente termina haciendo un proyecto nuevo al precio de un soporte.
Lo que ya se entregó y dejó de funcionar, tú lo arreglas.
Cubre fallas de la solución, no cambios que el cliente hizo por su cuenta.
Algo nuevo, cambio de alcance, una pantalla diferente.
El plan mensual incluye una cuota de horas; lo que pase de ahí se cobra aparte.
Plan de US$ 1.500 = US$ 1.000 de mantenimiento + 4 horas de mejora incluidas. Rango ilustrativo; adapte a su mercado.
Mes 1: el cliente queda encantado; mes 2: eso ya se volvió expectativa; mes 3: "¿qué has hecho por mí últimamente?". No es insatisfacción, es saturación de valor.
Antídoto: muestra en el mes 2 el plan del mes 5, y mantén la prospección en marcha aunque la agenda esté llena.
Primero la cuenta del valor, después tu tabla. La frase del precio la entrenas en voz alta.
Eres mi analista de precios. CLIENTE = <tipo de empresa y tamaño> PROBLEMA = <el dolor en dos frases, tal como lo describió el cliente> MI SOLUCIÓN = <lo que vas a entregar> MIS HORAS ESTIMADAS = <número> COSTO DE TERCEROS = <valor o cero> Haz esto en este orden: 1. Los 3 a 6 NÚMEROS que necesito preguntarle al cliente para saber cuánto cuesta ese problema por mes, con las preguntas listas, sin jerga. 2. Con valores plausibles para el tamaño, MUESTRA LA CUENTA paso a paso del costo mensual y anual del problema, marcando lo que es suposición. 3. TRES rangos de precio (conservador, probable, agresivo), cada uno justificado como proporción del valor generado. 4. Mi margen neto en cada rango. Si queda por debajo del 35%, dilo. 5. LA FRASE que digo al presentar el precio, sin pedir disculpas y sin prometer lo que no está en el alcance. Si falta información esencial, pregunta antes de suponer.
Eres mi consultor de precios. Arma mi tabla de servicios de confianza en IA (auditoría, revisión, formación, acompañamiento). MI MERCADO = <país/región y moneda> MI NICHO = <sector> MI EXPERIENCIA REAL = <lo que ya entregué, o "ninguna"> MI PRUEBA SOCIAL = <testimonios, casos, o "ninguna"> HORAS POR SEMANA = <número> Rangos de referencia de un mercado maduro, en dólares: - Auditoría: 0 a 3.000 · Formación por área: 2.500 a 25.000 - Consultoría por hora: 50 a 500 · Automatización puntual: 2.000 a 15.000 1. AJUSTA los rangos a mi mercado y a mi nivel de prueba social, justificando cada ajuste. 2. Tabla con 5 servicios: nombre, qué incluye, qué NO incluye, plazo y precio de lanzamiento. 3. Mi PRECIO DE ENTRADA para el primer cliente. 4. La frase del precio en 3 versiones: teléfono, mensaje, reunión. 5. Mis respuestas a las 4 objeciones de precio más comunes en mi nicho. Ninguna puede empezar con descuento. Señala cualquier precio que me deje con margen por debajo de 35%.
Mi hora es <X>. Tengo experiencia con <A> y con <B>, y garantizo esos dos puntos. Sobre <C> tengo incertidumbre, porque nunca lo hice exactamente así: por eso voy a cobrar <5> horas, aunque probablemente voy a trabajar <7>.
Después de este ejercicio ya no existe "voy a pensar cuánto cobrar": existe un número.
Ejecuta el prompt de la tabla con tu mercado y tu nicho. Revisa las respuestas a las objeciones: si alguna termina ofreciendo descuento, descártala y pide otra.
Listo cuando: tienes 5 servicios con lo que incluye, lo que no incluye, plazo y precio de lanzamiento, y ninguna respuesta a una objeción empieza o termina en descuento.
Lee en voz alta las tres versiones de la frase del precio, cronometrando. Recorta hasta que quede una afirmación simple.
Listo cuando: cada una de las tres versiones cabe en menos de 15 segundos y separa lo que está garantizado de lo que es incierto.
4 preguntas. La explicación aparece después de tu intento.
Pregunta 1 de 4
Escuchaste tres "no" seguidos al decir tu precio. ¿Qué hacer?
Pregunta 2 de 4
Un cliente cancela el contrato mensual en el tercer mes. ¿Cuál es la causa más probable?
Pregunta 3 de 4
El cliente pide una pantalla nueva dentro del contrato de mantenimiento. ¿Cómo tratarlo?
Pregunta 4 de 4
¿Por qué fijar el precio por el valor del problema y no solo por hora?
Elige una alternativa. La explicación aparece después de tu intento.