Clase 2 · 20 min
El diagnóstico ya quedó acordado; ahora viene la conversación que decide si va a ser bueno. Llegas preparado, pides grabar explicando para qué, haces 15 preguntas siempre en el mismo orden y dejas que el dueño hable. El dolor real aparece en un caso de la semana pasada, casi nunca en la primera respuesta.
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Objetivo: conducir la entrevista de diagnóstico con las 15 preguntas, pedir la grabación con consentimiento claro y separar el dolor real del dolor falso.
Cinco momentos, siempre en este orden. Haz clic en cada uno.
Esta es la entrevista de entrega. La llamada que vende el diagnóstico es otra y está en Ventas con IA 2.
Tres preguntas por bloque, en 5 bloques. El orden importa más que la redacción.
Empieza por lo que al dueño le gusta contar: qué hace la empresa, cómo empezó, quién forma el equipo.
Después, el camino del cliente, desde el primer contacto hasta el pago, y qué se detiene cuando el dueño no está.
Solo cuando el dueño ya esté cómodo: la tarea más aburrida de la semana, dónde se pierden clientes, qué se rehace cada semana.
Aquí aparecen las candidatas a asistente. Anótalas, no las propongas.
El sueño antes que el miedo: qué tiene que estar distinto en 12 meses, qué haría con tiempo libre.
Por último: qué salió mal antes con la tecnología, qué le preocupa de la IA y quién más tiene que estar de acuerdo.
El dolor real tiene un caso reciente, un costo (en tiempo, clientes perdidos o dinero) y algo de urgencia. El dolor falso suena a conferencia: "quisiera mejorar todo un poco".
Si dudas, haz tres preguntas: "dame un ejemplo de la última vez", "cuánto te cuesta eso en tiempo o en clientes", "si nada cambia, ¿cómo estará en 6 meses?"
No adivines. Acuerda un conteo simple durante una semana (un papel en la recepción, una marca por cada mensaje perdido) y usa ese número en el informe. Se convierte en la línea de base: el punto de partida para comparar después.
Copia, adapta al nicho y llévalo impreso. Cambia lo que está entre < > por lo tuyo.
# Entrevista de diagnóstico — <negocio> — <fecha> # Preparación (20 min): 3 hipótesis de dolor + 2 preguntas específicas Hipótesis: 1) <...> 2) <...> 3) <...> Preguntas específicas: a) <...> b) <...> ## Bloque 1 — Contexto 1. Cuéntame en una frase qué hace <empresa> y para quién. 2. ¿Hace cuánto tiempo funcionan? ¿Cómo empezó? 3. ¿Cuántas personas son hoy? ¿Cuál es tu papel en el día a día? ## Bloque 2 — Flujo 4. Descríbeme el camino de un <cliente/paciente> desde que los conoce hasta que paga. 5. ¿Por qué canales habla con ustedes? ¿Cuántos mensajes llegan en un día normal? 6. Cuando tú no estás, ¿qué se detiene? ## Bloque 3 — Cuello de botella 7. ¿Qué es lo más pesado de la semana que te gustaría no hacer? 8. ¿Dónde pierden <cliente/paciente>: antes, durante o después de la atención? 9. ¿Hay alguna tarea que rehaces todas las semanas? ## Bloque 4 — Sueño 10. Dentro de 12 meses, ¿qué tiene que ser diferente para que quedes satisfecho(a)? 11. Si ganaras algunas horas libres por semana, ¿en qué las usarías? 12. ¿Qué tipo de <cliente/paciente> te gustaría tener más? ## Bloque 5 — Miedo 13. ¿Alguna vez probaste alguna tecnología que no funcionó? ¿Qué pasó? 14. ¿Qué te preocupa cuando piensas en una IA atendiendo a <cliente/paciente>? 15. ¿Quién más necesita estar de acuerdo para que avancemos? ## Frases literales (anotar entre comillas) - "<...>" ## Números que citó / que vamos a contar - <...>
Antes de empezar: ¿puedo grabar nuestra conversación? Es solo para no perder ninguna frase tuya cuando arme el informe. - Quién escucha: solo yo (y la herramienta de transcripción procesa el audio). - Herramienta: <nombre de la herramienta> va a convertir el audio en texto; <guarda o no el audio; lo usa o no para entrenar>. - Dónde queda: <carpeta/cuenta>, sin compartir con nadie. - Cuándo lo borro: el audio en <N> días; el texto queda solo hasta que se entregue el informe. Un pedido: no digas el nombre de pacientes ni clientes; di "una paciente", "un cliente". Si prefieres que no grabe, no hay problema: anoto a mano. ¿Puedo grabar? [registro] Consentimiento dado el <fecha, hora>, por <nombre>, para <finalidad>.
Resumen: "Déjame devolverte en 3 frases lo que entendí: <1>, <2>, <3>." Validación: "¿Es eso? ¿Faltó algo importante?" Entrega: "En <N> días hábiles te muestro una página con lo que encontré y una recomendación." Agenda: "¿Cuál es tu próximo horario libre para presentártelo en vivo?" Tarea: "Hasta entonces, la recepción marca en un papel <qué vamos a contar>, ¿te parece?"
La voz y lo que cuenta el dueño son datos personales. En una clínica, la conversación puede llegar a datos de salud de un paciente, que la LGPD (la ley de protección de datos de Brasil, Ley 13.709/2018, art. 5º, II) llama dato sensible.
Por eso se pide no citar nombres y se fija un plazo para borrar. Para elegir la herramienta de transcripción desde el lado de los datos, mira el Data guard del curso Auditor (enlace al final de la clase).
Conversación simulada y ficticia, para practicar. Elige lo que dirías; el comentario aparece enseguida.
Elige tu respuesta. El comentario aparece justo después y la conversación sigue según tu eclase.
Usa la Vila Serena (ficticia) o un negocio real que te haya autorizado.
Copia el guion de las 15 preguntas y cambia las palabras por el vocabulario del nicho (paciente, alumno, comprador). Completa las 3 hipótesis y las 2 preguntas específicas de la Vila Serena.
Listo cuando: el guion tiene las 15 preguntas en los 5 bloques, en orden, con el vocabulario del nicho y las hipótesis completadas.
Adapta el guion de consentimiento con la herramienta que realmente usas y un plazo de borrado que vayas a cumplir.
Listo cuando: el guion dice finalidad, herramienta, dónde queda guardado y cuándo se borra, y tiene la línea de registro del consentimiento.
Haz la entrevista simulada de esta clase hasta llegar al final "Diagnóstico con base".
Listo cuando: tu mejor puntaje en la conversación simulada es el máximo de puntos.
Pregunta 1 de 4
¿Por qué el bloque del miedo va al final de la entrevista?
Pregunta 2 de 4
El dueño dice "quería mejorar todo un poquito". ¿Qué haces?competencia
Pregunta 3 de 4
El dueño no sabe cuántos mensajes quedan sin respuesta. ¿Qué entra en el informe?
Pregunta 4 de 4
¿Qué le dice al dueño un consentimiento de grabación completo?competencia
Elige una alternativa. La explicación aparece después de tu intento.