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Preparação Pré-Diagnóstico

O que você vai aprender

  • O que o implementador precisa saber sobre o cliente antes de pisar lá.
  • Como escolher o processo candidato à fase D quando o dono ainda não sabe direito qual é o gargalo.
  • Quais materiais físicos e digitais levar à primeira reunião.
  • Que postura adotar — nem consultor de terno, nem técnico de TI, nem coach motivacional.
  • Como construir uma hipótese de baseline antes mesmo de medir.

Por que isso importa

O implementador que aparece na primeira reunião sem preparação ganha uma reunião de apresentação. O implementador que aparece preparado fecha a fase D na primeira reunião. Em PME, dono não dá segunda chance — se a primeira hora não rendeu, ele volta a "depois eu te chamo" e nunca chama. Pesquisa F §10.2 (estratégia do cliente 1) e G §3.3 são consistentes: a impressão técnica na primeira hora é decisiva para autorizar o diagnóstico pago.

Preparação também protege o implementador. Sem hipótese prévia de gargalo, o aluno vira reativo: aceita qualquer dor que o dono mencionar e sai com escopo difuso. Com hipótese prévia, ele entra com pergunta dirigida, ouve dor declarada, ajusta, e sai com escopo claro.

O passo a passo

1. Identificar nicho e selecionar a empresa. Antes de pesquisar, decida o nicho. O programa recomenda como portas de entrada: distribuidoras/atacado, clínicas e consultórios, contábeis e advocacia, imobiliárias, e e-commerce de médio volume (síntese transversal §4.1). Cada nicho tem padrões de gargalo previsíveis. Distribuidora: atendimento + pedido no WhatsApp. Clínica: agendamento + lembrete + cobrança no-show. Contábil: triagem documental + onboarding de cliente novo. Saber o nicho dá ao implementador o ponto de partida da hipótese.

2. Pesquisar a empresa. Em 30 a 60 minutos, levante: - Site da empresa (se houver), redes sociais ativas, Google Meu Negócio. - Reclame Aqui — padrão de reclamação é mapa de dor real. - LinkedIn do dono e dos sócios — idade, trajetória, formação. Diz como conduzir a conversa. - Estimativa de porte (funcionários, faturamento aproximado) — define se cabe na faixa ICP do método (R$ 1M a R$ 30M/ano, 3 a 50 funcionários). - Sistemas que o dono mencionou em conversas anteriores ou em rede social — ERP, plataforma, canal.

3. Formular hipótese de gargalo. A hipótese é um chute educado, escrito em uma frase: "O gargalo provavelmente é X, com volume aproximado de Y por dia/mês, custando aproximadamente Z horas/mês da pessoa W." A hipótese é descartável — serve para a entrevista ter direção. O cliente vai confirmar ou refutar.

4. Construir mapa rápido de stakeholders. Quem decide (dono, sócio), quem opera (atendente, vendedor, recepcionista), quem influencia (esposa do dono, contador externo, gerente de TI da nuvem). Cada um precisa ser entrevistado ou pelo menos mencionado no relatório.

5. Preparar materiais físicos. Para a primeira reunião, leve: - Caderno físico para anotação (notebook na mesa do dono distrai; caderno transmite presença). - Cronômetro de mão ou no celular (vai medir tempo de operação no walk-the-floor). - Cartão da consultoria, se já tiver. - Modelo impresso do roteiro de entrevista (template-diagnostico-roteiro-entrevista.md). - Modelo impresso da proposta de fase D (preço, escopo, prazo). - NDA simples (1 página) — para acesso a dados sensíveis do cliente.

6. Preparar materiais digitais. No notebook, em pasta dedicada ao cliente: - Pasta "pesquisa" com o que foi levantado em §2. - Pasta "captura" para receber prints, exports, fotos. - Documento "hipóteses" com a frase do §3. - Acesso ao ERP (a ser combinado na reunião, mas pré-aberto).

7. Decidir postura. Postura de campo do implementador DPIA: - Roupa profissional sem terno (camisa polo ou social sem gravata; em distribuidora/varejo, camisa social com calça). - Voz baixa, perguntas curtas, escuta longa. - Sem jargão técnico (nunca dizer "LLM", "RAG", "MCP" nessa reunião). - Sem promessas numéricas antes da medição. - Sem nomear ferramentas antes da fase P. - Caderno aberto, celular guardado.

8. Preparar precificação da fase D. Faixa: R$ 3.000 a R$ 8.000 (Pesquisa F §1.2). Critério de definição: - Porte da empresa (faturamento e funcionários). - Complexidade aparente (um processo ou múltiplos pontos de medição). - Localização (deslocamento incluído). - Piloto 1 do aluno: gratuito uma única vez, em troca de case e depoimento.

9. Combinar agenda da fase D. A fase D dura 1 a 2 semanas corridas. Combine de antemão: - 1ª reunião: 90 min com o dono. - 1 a 2 sessões de walk-the-floor (meio expediente cada) com operadores. - 1 sessão de fechamento (90 min) com o dono para apresentar relatório e colher assinatura.

Exemplo aplicado — Polaris Bebidas (Joinville/SC)

Antes da primeira reunião com o dono da Polaris, o aluno levanta: - Site institucional sem e-commerce, com lista de produtos por categoria. - Instagram com 4.200 seguidores, três posts/mês de promoções. - Reclame Aqui sem reclamações públicas (positivo, mas indica que reclamação fica no WhatsApp do dono — comum em PME). - LinkedIn do dono: técnico em logística, 22 anos no setor, sócio da empresa há 11 anos. - ERP confirmado em conversa anterior: Bling.

Hipótese de gargalo: "O gargalo provavelmente é o atendimento de pedido recebido no WhatsApp pelos dois vendedores internos, com volume estimado de 400 a 600 pedidos/mês, custando aproximadamente 150 a 200 horas/mês da equipe."

Mapa de stakeholders: dono (decisor), sócio (decisor secundário, foca no comercial externo), dois vendedores internos (operadores — Maria e João), contadora externa (influência via tributário).

Materiais físicos: caderno, cronômetro, roteiro impresso, proposta de fase D em R$ 5.500 (porte médio, processo único bem delimitado, 2 sessões de walk-the-floor).

Agenda combinada por WhatsApp do dono: 1ª reunião na segunda-feira 14h (90 min, na empresa), walk-the-floor na quarta de manhã (3 horas, ao lado dos vendedores), reunião de fechamento na sexta da semana seguinte (90 min, com relatório).

Erros comuns

  • Pesquisar pouco. Aparecer sem saber o que a empresa faz e perguntar isso na reunião perde 20 minutos e sinaliza desinteresse. Corrige: 30-60 min de pesquisa antes, sem exceção.
  • Trazer hipótese como certeza. A hipótese é interna. Se for declarada como "eu sei qual é seu problema" antes de ouvir, o dono trava. Corrige: hipótese fica no bolso; pergunta-se abertamente, escuta-se, depois compara-se mentalmente.
  • Não combinar walk-the-floor desde a primeira reunião. Quando o aluno só pede observação na semana seguinte, o dono "vê problema" e adia. Corrige: já entra com a agenda completa da fase D combinada e proposta no encerramento da 1ª reunião.
  • Falar de ferramenta na primeira reunião. "Eu vou usar n8n + Claude" mata a venda. O dono não comprou ferramenta, comprou solução. Corrige: zero menção a ferramenta antes da fase P.
  • Esquecer NDA. Acesso ao ERP sem NDA assinado é exposição pessoal do aluno. Corrige: NDA na primeira reunião, antes de qualquer acesso.

Checklist de saída

  • Dossiê de pré-diagnóstico de 1 página produzido (cliente fictício ou real).
  • Hipótese de gargalo escrita em uma frase.
  • Mapa de stakeholders com pelo menos 4 papéis.
  • Lista de materiais físicos e digitais preparada.
  • Faixa de preço da fase D justificada (porte + complexidade + deslocamento).
  • Agenda da fase D pré-desenhada (3 sessões).

Vai além

  • metodo/templates/template-diagnostico-roteiro-entrevista.md — usar como referência para o roteiro impresso.
  • Manual canônico, seção "Fase D — Entradas necessárias" — lista oficial das entradas.
  • Pesquisa F §10.2 — estratégia dos 3 primeiros clientes (piloto 1 gratuito, depois pago).
  • Exercício: produzir dossiê de pré-diagnóstico para uma empresa real do círculo pessoal, sem cobrar, e validar com colega de turma antes de entrar em campo.