Diagnóstico como produto pago — escopo, preço, entregáveis¶

O que você vai aprender¶

Por que diagnóstico gratuito recorrente destrói margem e sinaliza consultor júnior.
Qual é a única exceção legítima à regra "diagnóstico sempre pago".
Faixas de preço por porte de PME (microempresa, pequena, média).
O escopo objetivo do diagnóstico em 5 entregáveis e o que NÃO entra.
Estrutura do contrato de diagnóstico (1–2 páginas) com cláusulas essenciais.
Como creditar o valor contra o projeto sem perder margem.

Por que isso importa¶

Pesquisa F §2.1 e §10.2 documentam que diagnóstico pago converte 50–70% para o projeto principal, enquanto diagnóstico gratuito converte 5–15%. A diferença não está no diagnóstico em si — está no perfil do cliente que aceita pagar. Quem paga R$ 2.500 por um relatório tem orçamento real e compromisso psicológico. Quem só quer "ver de graça" não tem nenhum dos dois.

O DPIA canônico, exit-gate de D, exige pagamento liquidado para considerar a fase concluída. Aluno que pula essa exigência viola o método e vai sofrer na fase A.

Por que cobrar pelo diagnóstico¶

Cinco razões objetivas:

Filtro. Quem paga R$ 1.500–4.000 tem orçamento para o projeto que vem depois. Quem não paga, não tem.
Compromisso psicológico. O cliente que pagou pelo diagnóstico está investido na continuidade. O que recebeu de graça avalia "se vale a pena" do zero.
Posicionamento. O aluno entra como especialista que cobra pelo trabalho dele, não como vendedor de software esperando comissão.
Custo coberto. Diagnóstico bem-feito consome 16–32 horas (DPIA canônico, tempo médio em PME). Sem cobrança, é prejuízo direto.
Conversão maior. Pesquisa F §2.1: 50–70% vs. 5–15%.

A única exceção legítima¶

Cliente 1 — o piloto pago com desconto (módulo 02 do Bloco A). Aqui, o diagnóstico é gratuito, em troca de contrapartida formal: case público, depoimento em vídeo, e disponibilidade para visitas de prospects. A exceção é única — vale para o primeiro cliente do aluno, não para os próximos. A partir do cliente 2, diagnóstico sempre pago.

Tentativas comuns de justificar gratuidade nos próximos clientes ("ele é amigo do amigo do primo", "esse é importante para entrar no nicho"): rejeite. A regra do método é dura para proteger o aluno do próprio impulso de fechar a qualquer custo.

Faixas de preço por porte¶

Pesquisa F §2.3 estabelece padrão de mercado brasileiro:

Porte da PME	Funcionários	Faturamento mensal de referência	Diagnóstico
Microempresa	até 9	até R$ 360.000 anuais	R$ 800–2.000
Pequena empresa	10–49	R$ 360k–4,8M anuais	R$ 1.500–4.000
Média empresa	50–249	R$ 4,8M–300M anuais	R$ 3.000–8.000

Regra de calibração. O diagnóstico vale 15–25% do valor esperado do projeto completo. Se o projeto típico do nicho é R$ 22.000, o diagnóstico vale R$ 3.300–5.500. Em PME pequena onde o projeto é R$ 14.000, o diagnóstico vale R$ 2.100–3.500. Não cobre R$ 800 para projeto de R$ 22.000 — desbalanceia a percepção de valor.

Crédito contra o projeto. O valor do diagnóstico é abatido se o cliente fechar o projeto. Argumento de venda: "se você seguir, o valor já investido entra como crédito." Para o aluno, o diagnóstico continua pago — o cliente é quem internaliza como "ganho" o abatimento.

Escopo objetivo — 5 entregáveis¶

A fase D do DPIA produz exatamente cinco peças. O contrato lista isso explicitamente:

Mapa de processo atual do gargalo prioritário (não da empresa toda — um processo).
Baseline numérico assinado com tempo médio, volume mensal, taxa de erro, custo unitário, custo de oportunidade. Documento separado do relatório, assinado fisicamente ou eletronicamente.
Diagnóstico DPIA — relatório de 8–20 páginas seguindo o template canônico (metodo/templates/template-diagnostico-relatorio.md).
Estimativa de ROI conservadora, com cálculo de payback em meses.
Proposta de projeto embutida na última seção do relatório, com 3 opções (âncora) e validade de 10 dias.

Apresentação presencial ou videochamada de 60–90 min para entregar o relatório, com slides resumo (10–15 slides).

O que NÃO entra no diagnóstico¶

Liste explicitamente no contrato. Isso evita a expectativa de "tudo por R$ 2.500":

Arquitetura técnica detalhada.
Código, protótipo ou demo funcional.
Mapeamento da empresa inteira (vários processos ao mesmo tempo).
Plano de implementação detalhado por sprint.
Cláusulas LGPD completas (RIPD enxuto entra; RIPD completo é projeto).
Reuniões adicionais além das duas previstas (kickoff de 90 min + apresentação final de 60–90 min).

Estrutura do contrato de diagnóstico (1–2 páginas)¶

Cláusula 1 — Partes e qualificação. CNPJ, endereço, representante legal de cada lado.

Cláusula 2 — Objeto. "Realização de diagnóstico DPIA do processo [nome do processo prioritário] da Contratante, com os entregáveis listados no Anexo I."

Cláusula 3 — Anexo I — Entregáveis e exclusões. Os 5 entregáveis acima. A lista do que NÃO entra. Inclua o número de reuniões e duração.

Cláusula 4 — Prazo. "Diagnóstico será concluído em até [10] dias úteis a partir do recebimento do pagamento e do início efetivo (kickoff agendado)."

Cláusula 5 — Investimento e pagamento. "Valor de R$ [X], a ser pago via Pix/boleto/transferência em até 3 dias úteis após a assinatura. O diagnóstico inicia após a confirmação do pagamento."

Cláusula 6 — Crédito contra projeto. "Caso a Contratante decida pelo projeto de implementação dentro de 60 dias após a entrega do diagnóstico, o valor pago será integralmente abatido do contrato de projeto."

Cláusula 7 — Acesso e cooperação. "Para realização do diagnóstico, a Contratante se compromete a: (i) garantir acesso de leitura ao ERP e canais de atendimento; (ii) disponibilizar 2 a 3 colaboradores operacionais para entrevista e observação por aproximadamente 4 horas combinadas; (iii) participar de duas reuniões com o decisor (kickoff e apresentação final)."

Cláusula 8 — Confidencialidade. "O Contratado se compromete a manter sigilo sobre todas as informações da Contratante e a usá-las exclusivamente para fins do diagnóstico. Confidencialidade vigora por 5 anos após a entrega."

Cláusula 9 — Propriedade. "O relatório de diagnóstico entregue é de propriedade da Contratante. A metodologia, frameworks e templates usados são de propriedade do Contratado."

Cláusula 10 — Rescisão. "Em caso de rescisão pela Contratante após o início do diagnóstico, será cobrado o valor proporcional ao trabalho realizado, com mínimo de 50% do contrato."

Cláusula 11 — Foro. Comarca do Contratante ou Contratado, a negociar.

Assinatura: física ou eletrônica (Clicksign, D4Sign, Autentique). Para contratos abaixo de R$ 5.000, assinatura eletrônica simples é suficiente. Acima disso, recomenda-se ICP-Brasil.

Exemplo aplicado — Polaris Bebidas¶

A Polaris se enquadra como pequena empresa (14 funcionários). Projeto-âncora R$ 22.000. Diagnóstico calibrado a 12% do projeto = R$ 2.500 (dentro da faixa 15–25%, um pouco abaixo por ser cliente do nicho-piloto, mas não cliente 1).

Contrato enviado por e-mail no dia da reunião de discovery. Cláudio assinou via Autentique no dia seguinte. Pix pago no terceiro dia. Kickoff na semana seguinte.

8 dias úteis depois, entrega: baseline assinado por Cláudio (volume médio diário, tempo médio de resposta, custo de hora-atendente, custo de oportunidade), relatório DPIA de 14 páginas, slides apresentados em 60 minutos com Cláudio + esposa + Maria (atendente sênior). Proposta de projeto embutida na seção final. Validade 10 dias.

Cláudio fechou o projeto em 4 dias. Os R$ 2.500 foram abatidos do contrato de projeto (que ficou em R$ 19.500 efetivamente recebido, embora "vendido" a R$ 22.000 — sem queda de margem percebida porque o diagnóstico já tinha pago a fase D).

Materiais prontos¶

Template de contrato de diagnóstico — 11 cláusulas, 2 páginas (referência cruzada com metodo/templates/).
Tabela de preço por porte adaptável.
Anexo I padrão (entregáveis + exclusões).
Modelo de Anexo II — calendário típico de 10 dias úteis com marcos.

Erros comuns¶

Aceitar pagar 50% antes e 50% na entrega. Correção: diagnóstico paga integral antes do início. Sem isso, é serviço-em-confiança e vai dar problema.
Diagnóstico gratuito "para fechar mais rápido". Correção: a fechar mais rápido com cliente sem orçamento não é fechar — é perder 32h.
Mais de um processo no mesmo diagnóstico. Correção: DPIA é por processo. Outro processo = outro diagnóstico, outro contrato.
Entregar relatório sem reunião de apresentação. Correção: a apresentação é o gatilho de conversão. Sem ela, o relatório vira anexo de e-mail nunca aberto.
Não creditar o valor contra o projeto. Correção: o crédito é argumento de venda, não generosidade. Sem ele, fica mais difícil fechar o projeto.

Checklist de saída¶

Aluno tem template de contrato de diagnóstico em arquivo editável.
Aluno tem tabela de preço calibrada para o nicho dele.
Aluno entendeu que diagnóstico paga integral antes do início, sem exceção (exceto cliente 1).
Aluno tem fluxo de assinatura eletrônica escolhido (Autentique, Clicksign ou D4Sign).
Aluno consegue listar os 5 entregáveis e os 6 itens que NÃO entram no escopo.