Visão geral — contratar bem é parte do projeto, não burocracia¶

O que você vai aprender¶

Por que três contratos separados (não um único) protegem o aluno e o cliente.
A estrutura tripartite contratual (diagnóstico → projeto → manutenção) refletindo o pipeline de venda.
Os erros mais caros que o aluno iniciante comete por economizar tempo em contrato.
O que está dentro do Bloco B e o que não está.

Por que isso importa¶

Pesquisa F §8 documenta que projetos de IA em PME no Brasil onde não há contrato adequado entram em três tipos de problema previsíveis: escopo que cresce indefinidamente sem aumento de fee, cliente que abandona pagamento parcial alegando "não estava combinado", e disputa de propriedade intelectual sobre prompts e configuração. O aluno que envia uma proposta por WhatsApp, recebe "ok pode fazer" e começa o trabalho está construindo o próximo conflito.

Contratar não é burocracia. É parte do método. A fase D do DPIA termina com baseline assinado e proposta aceita por escrito. Sem essa formalização, a fase D não terminou — e nenhuma outra fase pode começar (Princípio 2 e exit-gate de D, no DPIA canônico).

Conteúdo principal¶

Três contratos, três funções¶

Contrato 1 — Diagnóstico pago. Vendido na reunião de discovery, assinado antes do kickoff. R$ 1.500–8.000. Função: filtrar cliente sério, garantir pagamento da fase D do DPIA, criar compromisso psicológico que viabiliza o projeto.

Contrato 2 — Projeto de implementação. Vendido com o relatório DPIA em mão (final da fase D), assinado antes do início da fase P. R$ 8.000–60.000. Função: amarrar escopo, prazo, pagamento parcelado, propriedade intelectual e cláusulas LGPD essenciais.

Contrato 3 — Manutenção recorrente. Vendido junto com o contrato de projeto (proposta única, dois contratos), assinado no marco 30 dias pós-deploy. R$ 1.200–5.000/mês. Função: estabelecer recorrência financeira do aluno e cobertura operacional contínua do cliente.

Esses três contratos correspondem às três pernas do modelo tripartite. Cada um tem cláusulas específicas. Não dá para fundir num só ("contrato único") porque os momentos de assinatura, as obrigações e os riscos são diferentes.

Por que três e não um¶

Três motivos práticos:

Cadência de pagamento. Diagnóstico é à vista. Projeto é parcelado 30/40/30. Manutenção é mensal recorrente. Misturar tudo num único contrato gera confusão administrativa para o cliente.
Cancelamento parcial. Se o cliente decidir não seguir após o diagnóstico (acontece em 30–50% dos casos, Pesquisa F §2.1), o contrato 1 já se cumpriu e está pago. Não há refund nem disputa. Se fosse contrato único, o cliente argumentaria que "o serviço não foi concluído".
Gatilho de revisão de preço. Manutenção tem cláusula de revisão anual. Projeto não tem. Diagnóstico nem precisa. Cada documento tem ciclo próprio.

Erros que custam caro¶

Erro 1 — "Combinado por WhatsApp basta". O cliente "OK pode fazer" no áudio do WhatsApp não é contrato. No primeiro conflito, vira "eu nunca disse isso". O custo de um conflito por R$ 22.000 não declarado supera o trabalho de fazer contrato.

Erro 2 — "Vou usar o modelo do amigo advogado". Modelo genérico de prestação de serviço não cobre propriedade intelectual de prompts, não cobre uso de dados pelo LLM provider, não tem cláusula de SLA para manutenção. O contrato precisa ser específico para IA — modelo neste bloco é base de partida, não substitui revisão por advogado quando o projeto passa de R$ 30k.

Erro 3 — "Escopo a gente alinha durante o projeto". Escopo aberto vira escopo infinito. O cliente vai pedindo "só mais essa coisinha" até o aluno trabalhar 3 meses a mais sem cobrar. A cláusula de evolução de escopo (item 10 do contrato de projeto, módulo 02) é não-negociável.

Erro 4 — "Manutenção a gente conversa depois do projeto". Pesquisa F §1.2 e DPIA canônico (Princípio comercial 9): manutenção é parte do contrato vendido em D, não venda nova em A. Quem trata manutenção como upsell pós-projeto fecha em 30% dos casos. Quem vende junto fecha em 75%.

O que está dentro do Bloco B¶

01 — Diagnóstico como produto pago (por que cobrar, escopo, preço, entregáveis).
02 — Modelo de projeto fechado (preço fixo, escopo amarrado, gestão de mudança).
03 — Contrato de manutenção recorrente (motor econômico, tiers, cláusula de transição).
04 — LGPD aplicada ao projeto (regime simplificado, privacy by design, cláusulas contratuais).

O que NÃO está no Bloco B¶

O método DPIA em si (metodo/dpia-canonico.md).
Treinamento do cliente pós-deploy (Bloco C).
Aspectos tributários (PJ, MEI, simples nacional vs. lucro presumido) — recomenda-se contador do próprio aluno desde o início.

Materiais prontos¶

Estrutura tripartite contratual — referência cruzada com metodo/templates/template-contrato-manutencao.md.
Tabela comparativa: contrato único vs. três contratos separados.

Erros comuns¶

Achar que contrato é desconfiança do cliente. Correção: o cliente sério respeita quem documenta. O cliente que "se ofende com contrato" é o que vai te dar trabalho depois.
Procrastinar a leitura do Bloco B porque é "chato". Correção: este é o bloco que diferencia o aluno que fatura R$ 22k por projeto e o aluno que entrega R$ 30k de trabalho e recebe R$ 8k.
Pensar em LGPD só no final. Correção: o módulo 04 é tão importante quanto os outros. Saúde, financeiro e RH não fecham sem LGPD bem-amarrada.

Checklist de saída¶

Aluno entendeu por que três contratos e não um.
Aluno aceitou que contrato não é burocracia — é parte do método DPIA.
Aluno conhece os 4 erros mais caros e como cada um se evita.
Aluno sabe onde cada módulo do bloco se encaixa.